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《西凤酒1952官网》2013年9月6日，大河酒坊以《情谊不再，郎酒“决裂”1919》为题报道了郎酒集团和四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司因价格问题闹掰的新闻，引起业内广泛关注。9月14日，“化解酒企酒商价格争端”研讨会就如何化解酒企酒商价格争端展开讨论。参会嘉宾有毛小民企业营销策划有限公司董事长毛小民、河南淇河酒业有限公司总经理张青峰、河南私享人生酒业有限公司董事长李德印、河南天润酒业有限公司总经理许亚平、河南康大酒业有限公司营销总监闫兵、《糖烟酒周刊》河南站站长白洁。
价格争端谁对谁错？
“酒企给产品定价是对的，酒商为了尽快回笼资金低价销售也没有错。”闫兵认为，酒企不能给酒商盲目压货，大量压货无形中增加了酒商的资金压力。为了尽快回笼资金，酒商只能在利润范围内低价抛货来实现。这样一来，酒企以为酒商跌破了自己的价格底限，搞乱了市场价格，便不予答应。白洁表示，从郎酒集团的角度考虑，他们要追求更高的利润率；而从“1919”的立场出发，他们想打造平价形象，产品价格自然越低越好。这是酒企酒商双方利益的博弈与较量，都想引导话语权。无论是郎酒集团，还是“1919”，撇开道义不谈，两者都没错。显然，如果遵守行业道义的话，两者的做法都有些过激。许亚平说，如果酒商利用低价处理积压产品，是有其自身道理的。如果低价销售畅销产品，则是道德问题，西凤酒价格表，是不合适的。毛小民总结说，对与不对要看从哪个角度来分析，从企业角度来考虑，酒企控制价格是对的，是为了保持品牌生命力。如果从法律层面来看，这种行为是不对的，因为法律不希望任何厂家控制价格。价格垄断不符合市场经济规律。价格争端业内很普遍!酒企指定价格有道理，酒商低价销售也没错，而郎酒和“1919”却公然因价格争端结束了合作。那么，关于产品定价权，酒企酒商究竟谁说了算？
张青峰认为，酒企应该坚守自己的价格带，一定要管控好价格。“1919”太牛了，把销售价格定到了酒企无法控制的地步。在酒企和酒商都有实力的情况下，结果只有两个：要么都退一步握手言和，要么分崩离析。许亚平说，酒企酒商存在合理的利润分享，除了高端知名品牌，其余很少有价格是一致的。郎酒集团做出这样的举动，完全是为了自己的利益着想，酒商不可能无缘无故降低产品价格。
李德印则表示，酒企酒商因为价格起争端的现象在酒业很普遍，只是郎酒与“1919”名气较大而更受关注罢了。在极其困难的情况下，酒商低价出货也是为了生存。在现在的大环境下，有发展眼光的酒商，大都在低价出货。李德印补充说，从郎酒集团近日高层的动荡来看，与“1919”起争端也不排除是蓄谋已久的一个战略布局，以此在市场上引起新一轮的关注。酒企酒商矛盾都是库存惹的祸？酒企酒商其实是个利益共同体，然而一旦利益不公，必然导致矛盾爆发。闫兵说，现在有些酒企片面追求利益，给酒商大量盲目压货，增加了酒商的资金压力。有些酒企甚至根本不考虑酒商的死活。李德印介绍了酒商酒企间不和谐的另一种情况，即酒企频繁推新品，一款不行再推另一款，西凤酒价格，种类多得连酒企自己都搞不清。酒商只能跟着跑。还有，由于酒企自身管理存在误区和漏洞，导致有些酒商凭借酒企提供的某几款产品就能坐吃一个市场，给酒商造成一定的惰性，不仅不利于市场的开发，而且为今后的争端埋下隐患。白洁认为，酒企酒商关系中，酒企习惯以“大佬”的身份自居，面对行业普遍存在的渠道库存问题，如果“大佬”可以担当一点，把部分利润拿出来维护市场秩序，那么下游的“小弟”们就不会这样不服气了。窜货也在推波助澜？其实，导致酒类产品价格混乱的因素是多样的，不同区域的产品窜货也会影响价格秩序。李德印说：“窜货的根源在于酒企，而不在于酒商。因为酒企针对不同区域，同样产品却给出了不同的价格政策，这便为终端经销商窜货提供了利润空间。说白了是定价策略不公。”张青峰认为，要扼制窜货，酒企先要从上游经销商着手，同时还要加强生产源头的管理。然而针对不同市场，价格政策又没法统一。同时，酒企在不同程度上也助长了窜货的行为，他们甚至认为窜货无所谓，不管卖到哪卖给谁都是自己的产品。毛小民说，现在窜货是个伪命题，如今物流这么发达，酒企政策不统一，产品又存在利差，严格意义来讲，再高明的专家也解决不了窜货行为。酒业的暴利时代已经结束，产品价格将由市场说了算。闫兵表示，如今酒业市场不景气，所以许多大的酒企为了减轻压力都在降提成、减工资、裁人，这对豫酒企业来说是最好的发展机会，可趁机引进人才，储备人才，加强练兵，提升企业管理能力，为赢取市场打下坚实的基础。
酒企酒商是“夫妻”还是“婆媳”？关于酒企与酒商的关系，业界有人形象地比喻为夫妻关系，既相互依存，又磕磕碰碰。闫兵则认为，与其说成是“夫妻关系”，还不如说是“婆媳关系”更确切。酒企是“婆”，酒商是“媳”，酒企的大区经理则充当着“儿子”的角色，婆媳起争端，多是由于处在中间位置的儿子没能在婆媳之间正确传达信息造成的。李德印表示，说酒企大区经理是“儿子”，感觉这个“儿子”承担的责任有点太大了，大区经理频繁流动的不稳定性，也是造成酒企酒商沟通不畅的原因之一。在张青峰看来，产品价格是个游戏规则，只要酒企酒商沟通充分，适度管理价格带，西凤酒招商，矛盾是可以化解的。毛小民说，酒企酒商是夫妻关系也好，婆媳关系也罢，说到底二者是“对立统一”的关系，这是一对矛盾体，而在实际操作中又各取所需。
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