《西凤酒代理》如今，在行业整体盈利回落的环境下，泸州老窖在中低端产品中18，15％的收入增长，在一定程度上弥补了高端酒8.39%的降幅。而在这些为泸州老窖创造了众多收益的中低端产品中，泸州老窖老酒坊(下简称：老酒坊)高达220％的同比销售增长率更是引来无数惊叹。事实上，3年前的老酒坊还是一个正处于解散重组边缘的品牌。“我们重新对产品进行定位，需要从战略上绕开与竞品在一线市场的同质化竞争，进而占领县、乡、镇的主流消费市场。”3年后的今天，老酒坊的总经理梁成还能一字不差地回忆起当时转型的决定。企业经过冷静地思考总结到，只有打通品牌在中国县、乡、镇市场运营的“任督二脉”才能让企业长久地发展下去。而老酒坊在“品牌”和“下沉”上的三年坚持，也奠定了如今销售额的跨越式飙涨的基础。
对产品：不喜新厌旧。如今，一个品牌在推产品的时候，许多经销商更多地是表现出害怕、彷徨的心态，“现在说得好好的，政策好、配置好，个个拍着胸脯说肯定能卖好，让我们打款，西凤酒团购，但是过了一年后，产品没有卖起来，你看他们还会不会像现在这样积极。”一名经销商这样回应对新品的态度。目前来看，许多中低端价格带上的产品。一旦在一段时间内打不开市场，企业就开始通过换包装、换名字、甚至换品牌对产品进行更替。这样的操作，西凤酒代理，很难让经销商在市场上建立起长久的影响力和消费人群。“这个做法其实是把双刃剑。其优点在于，重新对包装、名字等进行更换所产生的成本相对比较低，企业通过这种‘换装’手段可以快速上市。但是，这个做法的弊端就是损失了消费者对于品牌的持续认知。”梁成讲对记者解释道。面对这样的问题。老酒坊提出了在坚持老品牌的前提下，陕西西凤酒，努力挽救已丢失市场的营销调整：诸如针对不同消费人群的产品细分、针对不同区域的渠道细分以及在管理、经营思路上的调整等。“虽然代价和成本付出很多。但是，坚持以大众消费为核心的诉求却一直未曾动摇，最终我们也完成了对大部分丢失市场的收复。”梁成说道：“2010年，成都郊县所有加起来的销售额只有49万元，但是到去年，我们却做到了2000多万元，今年估计能做4000万元，产品基本上还是原来的产品，这就是捡回来的市场。”
对渠道：坚持下沉。3年前，老酒坊的经销商结构中，销量贡献75％以上的客户都驻扎在省会一线城市，除去地级市客户，真正的县级客户销量贡献还不足5％。面对这样的客户结构，老酒坊并没有清退销量弱小的县级及乡镇级市场的客户。相反，还制定了一个在5年内，每年新增30个“重点县级市场”的“资源倾斜”策略。相应的，企业还从其他市场的经营利润中拿出相当比例的预算，来定向投入到这样的“重点县”中。老酒坊认为一个品牌想在一个区域长久立足，在宣传和氛围培养上，仅靠经销商的力量是非常有限的。在费用上，老酒坊对确定的重点市场进行了费用前置预投方案，梁成告诉记者：“有大量费用与销量其实是脱钩的，但是一旦被确定为公司的重点县的区域，就算经销商没有给公司产生任何销售业绩，我们还是会有30万一50万元的专项资金进行区域持续开拓。”在管理上，老酒坊在制定的“渠道下沉五年规划”中的提出：“越是基础薄弱的重点市场，越是要派驻精明能干的业务人员。”3年来，老酒坊已经通过这种形式培养出了39对“一帮一”业务能手。而这些业务能手活跃在经销商的生意平台上，为经销商创造财富的同时，也推动着老酒坊渠道重心下沉的进程。
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