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《西凤酒1952江苏总代理》今年，新产品价格继续保持了下行趋势，我们看到更多经销商的关注热点转向了低价位产品，而在新食品产业研究院所发布的《第90届春季糖酒会市场分析报告》中也进一步验证了此趋势，更多的经销商开始关注百元以下的产品，并逐步回归终端渠道。随着行业调整的进一步深入，经销商作为对接消费者的最前线，他们对市场和产品的敏感度将成为考验厂家产品运作能力的重要指标。那么对于当下而言，经销商在选品上都有着怎样的趋势?他们所看重的几大核心指标都有哪些?渠道和产品的嫁接又发生着怎样的变化?
对此，《中国酒业报导》邀请了南京大重久贸易有限公司副总经理刘屹然、兰州天麒糖酒副食有限责任公司董事长李保顺、漯河聚源商贸有限公司总经理付卫广进行深入对话。目前选品选什么?《中国酒业报导》：在行业环境的逐渐影响下，经销商们都慢慢将目光聚焦到了100-300元这一价格带，并且厂家也迅速跟进，推出大量的此价位产品。那么今年对于经销商而言，到底都在关注什么样的产品，或者说您选择了哪些产品?刘屹然：从成立至今，我们都是以中高端产品为主，主攻团购渠道，所以在产品方面都是以中高端为主，虽然去年业务有一些影响，但在产品的价格定位上还是趋向于中端以上，并没有发生多大的变化。最大的变化在于，过去大家都说高端酒就有高利润，而现在高端名酒的利润已经跟中低端产品差不多了，毛利能够到10%就已经是非常不错了。李保顺：在以前，我们公司都是经营中高端产品，其中茅台基本占了三分之一的营业额，但现在不行了，中高端的量下滑非常厉害。对于一部分经销商而言，需要将产品重心下移，要么顺应大环境投入大众消费市场，要么继续选择中高端产品，或者说500元以上的全国性名酒主导产品。前者只要你愿意投入，西凤酒 ，花时间和精力去构建网络，动销走量是没问题的，加上厂家的市场投入支持是可以有很好的利润支撑的;选择后者，渠道投入相对较少，只是不要再妄想有高利润和高动销，必须缩减规模、开源节流。付卫广：今年我周围的很多朋友都开始转移至50-100元这个价格段位。未来经销商关注的产品价格会不会继续下移，甚至是回归至50元以下?我认为不会的。随着人民生活的条件越来越好，整体消费的水平是在增加的，这两年的价格下移是行业在真正回归寻找这样一条生活水平线，或许今年经销商都选择了百元以下，但消费者不买单，那么明年则将会回归百元线。所以最终的决定权还是在消费者手中，经销商的选品趋势只是在探索和寻找，并不是现实基础。选品决定因素有哪些?《中国酒业报导》：经销商在选择产品的时候总是会考虑很多因素，对于当下而言，有哪些因素起了决定性作用呢?刘屹然：对于我们这样的团购商而言，主要是看产品的品牌和对于这些区域市场的市场氛围培育。比如我们近段时间引入的茅台、五粮液这样的名酒，本身其品牌效应就可以吸引一部分消费者，虽然利润大不如前，但走量还不错。所以如果要涉足高端产品，必须是名酒的主导产品，并且在当地有一定的市场氛围。李保顺：对于百元以下的低价位产品而言，首先便是保证经销商的利润，因为这一消费群体都是理性消费者，合理的价格体系才能支撑经销商继续做下去;另外目前很多低价位产品都是全新上市，厂家的压货政策决定了感兴趣的经销商敢不敢接的问题，由于这两年的调整期，经销商的现金流其实普遍趋紧，如果进一步大批压货的话，依旧难以吸引经销商，所以这也是这一价位上经销商普遍选择贴牌的原因;500元以上的高端产品最主要的还是产品的品牌。付卫广：对于做终端的经销商而言，一般是不会把鸡蛋放在一个篮子里的，所以产品的品牌是关键。在产品的利润上，除非是刚上市没有市场氛围的新产品要关心价格、利润和准入门槛之外，其他的成熟产品，不管是高端还是中低端的利润实际上都相差无几，10%的利润是经销商们基本能够接受的范围。产品与市场结合点有哪些?《中国酒业报导》：对于经销商而言，产品与市场的结合都有哪些点是可以去感知和操作的?刘屹然：我觉得现阶段大家都意识到了“性价比”这个概念，包括高端产品的消费者一样会有这样的倾向，最现实的一个例子就是随着这一轮的高端产品价格下降，更多中产阶级以上的消费者开始选择自费购买消费，这在以往的高端政商务团购消费市场是很难见到的。这就说明白酒开始回归性价比，但这个性价比并不是说一样的低价，而是品牌与价格的合理化，这样才能更加贴近市场和消费者。李保顺：大众消费市场一定要提供某种增值的服务，从产品这一外在的物理属性之外附加产品服务来实现突破。比如专卖店的陈列怎样实现消费者购买时便捷、提供额外的会员增值服务、增加酒类购买的黏性度。付卫广：重要的是需要结合当地的市场情况入手，同时厂家提供协助对市场形成氛围的整体打造。另外未来希望能够建立起一套消费者购买数据库，通过数据化的结构演示来判断消费者的意向购买趋势，经销商才能结合市场做出相应的改变。
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