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《西凤酒1952团购》政务团购逐渐逝去，商务团购方兴未艾，除了传统喜宴团购之外，团购是否还能以其他需求形式普遍存在，并带来实际的商业价值?答案是肯定的。安徽某酒业公司正在大力推行一种新的团购销售方式。即除了单位和组织外，把有批量购买白酒需求的个人进行统计分类，再有针对性地开展销售工作，最终满足客户的批量购买需求并让自己获利。值得强调的是，当该酒业公司对个人的团购需求进行分析和区划时，统计出个人散户的需求量是非常大的，远远超过单纯以单位和组织统计出的团购需求量。服务于上述酒业公司的上海卖道营销咨询有限公司董事长何元生，是这种新型团购的理论创造者和实践者，他对该新型团购的解释是：泛化传统团购理念，从实际消费需求出发，对所有客户哪怕是个人的团购需求进行提炼，西凤酒团购，帮助企业打通团购市场的“末梢神经”。
打通团购市场的“末梢神经”《中国酒业报导》：首先请问，什么是团购市场的“末梢神经”?何元生：如果团购是一个大的神经网络，个体消费者的小批量需求属于团购网络的细枝末节，但如果把所有的细枝末节加在一起，就是积少成多。如果对一个小区域市场上有团购需求的客户进行提炼后，企业面对的客户就变得显性，一个合格的销售队伍就可以直接解决问题。所以，打通团购市场的末梢神经，也指削减渠道层级，直接由企业到消费者，有效节省企业成本，快速回笼资金。这就是企业直销。个体消费者也有团购需求《中国酒业报导》：哪些个体消费者会有团购需求呢?何元生：举个例子，一个批发市场的小文具店老板，一个普通的公务员，都有明显的团购需求。批发市场的小文具店老板在一年中，节假日走亲戚会朋友，需要请吃饭喝酒;因为做批发生意，需要与利益相关者如上游供货商维系感情，需要吃饭喝酒;因为是门店生意，与一些相关执法部门需要维系感情，也要吃饭喝酒;因为做生意，相对的社交圈子更广阔，朋友会比一般人多一点，除了节假日外，还有些时候要与朋友聚餐喝酒;也许还需要自饮。那么，把这个小文具店老板一年喝的酒统计起来，去掉单纯的应酬，就自己买酒消费的量，恐怕也有好几箱，甚至十多二十箱。以我们的实际经验，正常情况下，一个小有实力的个体户，一年自己购买并且喝掉的酒，应该在20箱左右。一个人一年20箱的需求，难道企业不能做团购吗?难道个体老板不想通过团购省钱吗?同样的道理，一个普通的公务员，在不参与任何腐败消费的情况下，单就他的身份所带来的交际应酬，每年喝掉的酒，不会比一个小实体店老板的量少，甚至有可能更多。《中国酒业报导》：判断是否有团购需求，就是对个人一年中所有饮酒需求进行叠加计算。何元生：如果对每个人饮酒的形式和场合进行细分，可以判断有政务聚会饮酒、商务聚会饮酒、自饮、朋友聚会饮酒、节庆聚会饮酒等等。而后，对客户在全年内所有饮酒场合的量做加法，就可以知道，其实有很多人，一年中真正饮酒的量是不小的。所以，在一个小区域内，有一定社会地位、有一个交际圈子、有一帮联系紧密的下属或亲友群体，这样的人都是团购的潜在客户。直销团购模式成功的关键点《中国酒业报导》：很多企业认为直销难做，能不能分享一下这种新型团购的直销经验?何元生：首先是要有一个合格的销售团队。我们的经验是，招聘年龄30至50岁的中年妇女比招聘一般员工甚至大学生的效果要好得多。理由有三点：一是这个群体比一般的小年轻更珍惜工作机会，不会轻易放弃;二是她们往往人脉更广;三是在一个小区域范围内，地面人脉之间往往具有互通性，一个本来不认识的小实体店老板，可能是业务员某个认识的人的朋友，甚至是朋友的朋友，或者是朋友的亲戚，而30至50岁的中年妇女，通常追求更实际，办事也更放得开，只要企业给予高回扣的诱惑，她们就愿意主动寻找各种关系并反复与客户沟通，直到打通关节。《中国酒业报导》：这种直接上路卖酒的做法，对企业和产品本身应该是有一定要求的吧?何元生：第一个要求是企业自身要有一定的区域影响力，不用太强，但得有。第二个要求是产品的口感一定要好。因为都是有一点身份地位的人自饮或在聚会场所喝的酒，口感差了没人愿意喝。第三个要求是产品要在中档(百元)或中档稍微偏上一点。理由有两点：第一点跟第二个要求的理由差不多，档次太低上不了桌面;第二点理由是因为需要用高回扣诱惑业务员努力工作，所以需要极大的利润空间。我们服务的酒业公司，给业务员的回扣可以高达销售价格的20%-50%，可见利润空间的重要性。直销团购模式不是万能的《中国酒业报导》：也就是说，这招对有一定区域影响力的中小企业来讲最有效果?何元生：对。这种团购模式最大的优点，就是在小区域范围内发力快、猛，不但节约成本，而且短期内带来的现金流非常可观，便于企业蓄力进一步发展。《中国酒业报导》：您用一个新的视角理解团购，并且衍生了新的团购销售模式。但可能对很多中小企业来讲，这个模式偏万能型，一旦被竞争对手复制，企业又该如何保障自身的竞争优势呢?何元生：以我们服务的企业为例，这家企业在安徽舒城，舒城的特产是舒茶。目前我们正在开发一种新品，会在酒体、包装、品牌诉求中融入一些舒茶的元素，让这款酒融入区域性的情感，具备区域性的差异口感，最终成为区域自饮酒的骄傲，乃至打造成一张舒城的文化名片。所以，“文化名片”，或者“区域自饮酒的骄傲”的目标，才是一个区域中小型企业最终的核心竞争力。
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