【1952西凤酒】常常听见有经销商朋友跟我抱怨，哪个厂家业务人员说话不算话，答应我的什么什么没有兑现。的确，行业重构期，厂家对网络结构和政策的调整越来越频繁，西凤酒代理，很多经销商毕竟付出了时间、精力、人力、物力、财力,还动用了自己积累的销售网络，虽然有时未必是因为厂方不信守承诺，更多的是因为销售人员个人素质或厂商之间信息传达不对称造成，但最终结果对经销商一定是带来了大量的烦恼。今天小编就从六个方面教经销商朋友如何防止厂家“背信弃义”！
做理智的经销商
商业是理性的行为,但本土经销商多数靠感性经营,以下几种经销商就很危险:
<1> 靠哥们义气做经销商;
<2> 被厂家感动了做经销商;
<3> 一见钟情式的经销商;
<4> 被厂家业务员"多情"而做经销商;
<5> 被厂家某些现象(价格、优惠)而做经销商.
依靠法律保护经销商权益
爱情最讲感性,但婚姻却要讲理性,结婚一定要领结婚证,厂商之间的结婚证就是区域经销协议.协议要有双方的权利和义务,双方要按约行事,不要中途随意修改,更不能电话修改协议,否则就无法保障自己的权益,特别是涉及价格、优惠、资金、区域等问题一定要有书面手续.
以实力为保障
厂商博弈,并非完全不对等.厂家之所以要经过经销商销售,还是因为经销商有厂家所不具备的资源,厂家找商家,肯定是看中了这些资源;厂家调整经销商,肯定是对这些资源有了更高的要求.避免厂家"过河拆桥"的关键是把"桥"控制在自己手里,让厂家拆不了.经销商赖以生存的"桥"就是客户,特别是终端客户,一定要牢牢控制在自己手中.客户(用户)是经销商最大资本,经销商必须下大力气搞好客户关系,建立客户对自己的依赖,这是经销商保护自己的最佳方法.世界上只有永恒的利益,没有永恒的朋友.如果厂家认为经销商没有价值了,厂家理智的做法一定是"过河拆桥",这不能怪厂家无情,只能怪市场经济无情.
合理的厂商关系
"不换思想就换人","让人换思路不如换有思路的人"是现代企业流行的语录,厂家对业务员也经常"过河拆桥".中国人习惯否定前任,通过否定前任能最快地证明自己.因此,换一次销售经理,换一批业务员,经销商就经历一次煎熬.厂家的销售部门往往有派别,过分亲密的厂商关系,有可能成为下一任经理派别斗争的牺牲品.基于距离产生美的原理,经销商还是应该与厂家保持合理的关系距离,千万别陷入厂家的人事之争,这是保护自己的需要.
做"良民"不让厂家找借口
中国有句古语"害人之心不可有,防人之心不可无",这句话也可以用在经销商处理.与厂家关系或其他经销商的关系上.坑蒙拐骗永远只能占小便宜,不可能发大财,低价倾销、四处窜货也许能赚点小钱,增加点销量,但是不是立身之本,并最终遭厂家和同行弃去.经销商做的应该是赚"一世之钱"而不是赚"一时之钱".经销商最好的护身符是诚信.只要对厂家、对客户、对同行都有诚信,换句话说,只要做"良民",不让厂家、同行找到"过河拆桥"的借口,你就赚钱一辈子。
与厂家共同进步
地位的变化通常带来人际关系的变化,厂商关系也是如此,若一方进步快,而另一方在退步,就可能使厂商关系产生裂痕.厂家为了发展需要,通常会采取培训、业务员指导等方式,期望与经销商共同进步.经销商应该认识到,虽然自己对市场了解的多,并能控制自己的客户,但厂家掌握的人力资源通常要比经销商多得多,厂家获得新思路、新方法的速度比经销商快,因此,经销商应该向厂家不断学习,才能与厂家共同进步。
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