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【西凤酒1952官网】2014层次分明经销商回款心中有丘壑

发布日期：2014-08-26 15:22查看次数：次发布者：西凤酒1952

【西凤酒1952】代理白酒需要多少钱？凡良性运营的企业，都必定拥有一项关于回款管理的指引或制度。如：根据合作客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等，建立评估、预警机制，加速应收账款的回笼，有效降低坏账率等等。

这些都不是本文主要讨论的主题。

对于销售人员来说，销售成交并非代表任务完成，回款拿到手中才是根本。对于企业而言，资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉。

回款几乎能决定着企业的生死命脉。

所以，销售人员面对的压力不仅仅是把货销售出去，而且能够把货款如期拿到。怎么能让销售人员如期拿到回款才是本节关键。

一、四种类型的销售人员

1.销售与回款双赢型

这类销售人员能够灵活把握销售与回款的轻重环节，销售的目的为回款，能够严格执行现款现货的思路，认为款子拿到手才是销售的结束。

目前许多企业都在加强贯彻现款现货或者先款后货的经营在战略，避免客户因这样或那样的问题，造成公司的损失。这个情况下要求销售人员一切基础工作都势必为了回款而努力，如市场推广、渠道开发、终端维护、帐务处理等等基础工作，都是为了产品销售，只有销售了更多的产品才能获取更多回款。

案例

小王是L品牌食品的S区域的销售人员，在整个公司大家都很羡慕他，不仅应收帐款少，而且销售任务每月都能如期完成，甚至超额，真不知道他是如何进行操作和搞定客户的。通过长期观察，大家发觉小王做的工作非常简单，就是把区域经销商货合理分配给下游批发商和终端零售商，制定每个客户的销售计划目标，自己和经销商业务的主要工作就是在市场上进行产品促销、渠道开发、终端维护、帐务处理等等，来保证区域经销商货款稳中有升。

由于产品销售做的好，所以小王的回款频率高，回款总额大。

2.重铺货轻回款

这类销售人员一般为了更快速的产品推入市场或者完成公司的销售指标，拼命压货，把产品转移到客户的仓库中，而帮助客户的协销工作做的不足；或者客户自身销售能力不足，造成货物积压于仓库；或者客户诚信度不高，喜欢故意欠款；或者专款不是专用，而挪于他用，造成销售人员的回款困难。

案例

小刘最近特别心烦意乱，最近几个月为了完成公司的销售任务，靠着自己那张三寸不烂之舌，把产品转移到客户的仓库中。可是终端销售不景气，产品大部分积压在客户的仓库中，而没有分流到消费者的手中，自己疏于终端工作的建设和维护或推广，只晓得向经销商压货/催款，结果经销商在万般无奈之际，向别的区域窜起货来，把整个市场搞得乌烟瘴气，自己也被领导和同事不断的指责。

3.销售与回款均不理想型

这类销售人员可能是自身能力不足，产品销售力不强，或者客户难缠，交流沟通不到

位等等，造成产品的铺货与回款都不怎么理想。

案例

想当年，业务老张可以说在R区域市场叱诧风云的人物，西凤酒团购，由于总是陶醉在往日的成就之中，整日与酒精、麻将为伍，不知不觉中被市场所淘汰，他那老一套的“吃喝玩乐”搞定生意的行事风格，也逐渐不为客户所喜欢。

老客户鉴于老朋友的颜面，只有做着阳奉阴违的事情；新客户呢？对于他的行事风格、销售套路，根本不予以合作机会。就这样，老张气恼老客户的阳奉阴违的欺骗，讨厌新客户的不知天高地厚，把所在区域的销售网点任其自生自灭，手中仅剩下几个关系比较好的客户，结果月月难以完成销售与回款任务。

结果，领导面临销售的增大，为了全体兄弟利益，只有把其辞掉了。

4.因回款影响销售型

这类销售人员因为没有及时掌控客户的信息或者对客户的销售管理不到位，虽然产品销售良好，但客户款子被竞争品牌套去，因为没有回款而厂家不能发货销售；或者因为厂家资源、政策、支持的不到位而客户不愿意打款进货，造成产品销售受到影响。

综合以上四类销售人员的情况，做好客户的回款管理工作已是不可忽视的问题了。

案例

小马是家电的销售人员。