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【西凤酒总代理】揭秘郎酒新部署低谷反弹要靠“抢”

发布日期：2014-09-04 09:46查看次数：次发布者：西凤酒1952

   【西凤酒1952，中国四大名酒】近日，郎酒集团公司召开董事会，分析当前企业发展形势，并作出相关工作部署。董事会认为，6月份集团作出的中期战略决策和积极的市场配套政策，经由7月初郎酒销售公司快速导入市场操作阶段后，得到了市场的积极回应，公司聚焦发展、价格应市、放权管理三大举措是有效的。董事会决议，持续推进三大举措，并提醒销售团队，在具体市场操作中，方法、执行、坚持是推进三大举措并取得成效的关键。
    就聚焦发展问题，董事会指出，陕西西凤酒，公司要持续、强力推动聚焦发展战略，强化市场基础工作。郎酒还需要进—步聚焦市场，聚焦人力物力，逐轮发展。要把聚焦市场和维护性市场进行分类，区别运行模式、组织体系、考核内容。聚焦市场要以我为主运作，人员配置、具体执行、资源管控以公司人员为主；维护性市场配置大区域管理服务性质业务人员，以经销商和助销员队伍为主落实具体工作。
    价格应市方面，会议要求各市场运作主体要加大市场力度，灵活应对市场变化，确保价格体系稳定，不能出现大面积大幅度价格起伏。抓住中秋市场节庆需求，落实中秋前各类产品渠道建设和促销活动，继续加快出货，消化经销商库存，逐步实现良性循环。
    放权管理方面，董事会提醒各市场运作主体，要逐步建立健全内部细化管理规则制度及规范，提升投入和管理的执行力及有效性。要落实面上大的营销活动总体策划和组织实施，保持市场消费热度。面对市场竞争的加剧，市场投入的攀升，市场费用的精准化投入，销售队伍及经销商执行环节的管理考核必须有效加强。要落实队伍建设相关措施，立足聚焦区域、强化执行力和长期稳定发展，合理调配和增补人员，确保销售骨干团队的稳定性和战斗力。
    董事会再次强调，当前形势是挑战更是机遇，郎酒绝不能错失战略机遇，集团公司做出的积极的中期战略决策，必须排除万难，强力推进。会议号召全体郎酒人和郎酒经销商，大家精诚团结，全力拼抢市场，就—定能共赢共享郎酒新未来。
    全面聚焦小郎酒打造小酒顶级品牌
    2014年，“聚焦”是郎酒发展主旋律，集团要求各事业部聚焦核心主导品项，集中资源突破发展。流通品牌事业部根据集团要求及市场形势，在保证大酒系列及定制产品稳健发展的同时，全面聚焦小酒品项，集中发展。近日，记者采访流通品牌事业部总经理王勇军，解析流通小酒聚焦发展战略及未来运作思路。王勇军表示，根据当前形势，小酒发展节奏要从上半年的稳步推进调整为加快发展，以小郎酒为“头狼”，其它流通产品做补充，将小郎酒打造成为同行业顶级品牌。
    精心规划推进全年阶段性工作开展
    年初会议，事业部就提出小郎酒操作的12字方针一一苦练内功，强化基础，赢在执行。同时，讨论制订了“春播、夏饮、秋收、冬抢”的阶段性操作计划。事业部总经理助理甘雨彬告诉记者，“春播”即3—5月集中铺市。从4月开始，小郎酒在全国进行了集中铺市及人员拉练，要求各办事处严格按照”拜访铺市、陈列、免品”三动作执行，做好价格宣传、箱盖回收、终端陈列、空白网点开辟、客情维护，指导基础工作操作。
    “夏饮”即6—8月小郎酒夏季促销装上市及常态化免品活动。从6月起，小郎酒消费者促销装正式投放市场，以1200件为一组，分列五个奖项，综合中奖率大于37．5％。要求业务人员在拜访终端的时候，必须向店老板、服务员做好本次活动及中奖方式宣传，并将促销物料快速投放到位。
    全面聚焦专属化运作.王勇军表示，随着各大名酒厂及地产酒纷纷推出小酒，小郎酒必须要加快发展节奏，事业部要进一步聚焦资源，投入更大的财力、人力、物力助推小启B酒发展，尽最大努力抢占市场。具体要做到以下五个方面聚焦：
    1、餐饮渠道聚焦：以餐饮店为核心渠道，资源集中在餐饮使用。小剂量装的特性，决定了中小餐饮是小郎酒的核心渠道，这就要求我们的工作必须要做到终端去。此外，商超渠道，要求各办事处按照事业部规定统一调整价格，并定期维护检查；尽力开辟旅游景点、烧烤摊、农家乐、洗车场、加油站、茶楼等特殊渠道，增加新的消费点。
    2、区域聚焦：坚持小郎酒8个主销区专属办事处管理体制不变，综合办事处选点重点市场，集中资源重点突破。
    3、人员聚焦：要求经销商高薪聘请优秀助销员，组建小郎酒专属团队，通过常态化拉练等各种方式，提升团队技能与竞争力，纠正人员观念，把控终端网点，使工作更专业化、精细化。
    4、费用聚焦：下半年，事业部将进一步增加市场费用，费用投入向体量小的潜力市场倾斜，培育消费潜力性市场。
    5、市场管理聚焦：严厉打击窜货行为及假货，积极清理市场，维护价格体系，确保客户根本利益。
    品牌化发展.事业部要求，坚持小酒品牌化发展，以央视广告为支撑、严格执行终端店形象建设、结合新型媒介宣传，将小郎酒打造成为小剂量裸瓶装白酒顶级品牌。从2011年起，小郎酒广告就登陆央视晚间时段。2014年1月1日起，小郎酒广告正式登陆CCTV一8电视剧频道。此外，郎酒还有针对性地对小郎酒重点市场进行地面频道广告投放，连续牵手湖南经视、重庆影视频道、四川影视文艺频道等，传播小郎酒品牌。
    事业部表示，要继续加强终端店形象建设及物料制作。要求专属团队在终端拜访的时候，统计终端店信息并建立档案，陈列摆放必须达到3个面以上，海报、价签等物料必须使用到位。此外，迎合互联网发展趋势，利用网络、微博、微信等自媒体，微电影等新兴媒介及手段，大力宣传”小郎酒·大品牌”的品牌诉求及兼香型独特口感。2014年，通过事业部聚焦运作，小郎酒的操作模式将成为小郎酒的杨心竞争力，使小郎酒能够走向全国，实现“大市场、大品牌”。