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【西凤酒1952，西凤酒加盟】 “不调整、不变革，只有等死！”这是记者去年底采访广东粤强酒业有限公司董事长王富强时，他对渠道环境变化做出的判断。而今年，这一判断似乎已经印证在一些大商身上，行业发生了一场自下而上的变革，渠道发生了颠覆性的变化。处于产业链中间环节的渠道商、运营商，是受到重大影响的一环。破产或濒临破产的大商正在出现。
“行业上行期，大家都夯足了劲奔跑。因为不跑快点，会掉队。而进入下行期，并不是简单的减速就可以了。都在减速，那么就要低下头来看清楚前面的路，一个不慎就会被挤倒。”用王富强今天的话来说就是：“以前抬头猛跑，现在要低头稳走。不仅眼睛要看下来，心也要沉下来。”也正是在这样的认识下，粤强今年开始了巨大的调整，产品从重视高端向重视中低端转变，从抓大商向抓中小经销商转变，市场也开始向县镇市场下沉，在扎实传统渠道的基础上，开始重视对电商、电视购物等新兴渠道的挖掘。
行业调整进行到今天，尽管许多人已经意识到必须要调整了，但调整的正确方向在哪里？产业链生态将如何化？本期商道文章将详细为读者呈现大商粤强的变革路径、方向、内容，以及公司领导人的思考和远见，供处于迷茫中的大商们借鉴和参考。
产品：重视中低端。“过去，粤强也和很多商贸企业一样，重视对高端产品的开发、运营，忽略了对中低端产品的关注。当行业进入调整期后，高端产品的价格导向已经在消费者心中逐渐淡化。而处于中低端价位的产品，正在成为市场主流。”王富强认为，“目前行业进入调整期最显著的一个特点就是消费者越来越追求最优性价比的产品。好的品牌代表了好的品质，如果品牌知名度高的产品，价格还适中的话，那么必然会成为消费者的首选。”
正是基于这样的考虑，粤强重新梳理了产品结构：聚集大众价位段。比如，五粮液福中福系列酒聚焦在68元和98元，五粮液1218酒则调整到中档价位，聚集在200元左右，PET尖庄系列酒则定位在10元、28元、38元、48元左右，而五粮液陈酿酒则开发新款，价位在500元左右。
王富强认为在互联网应用日益广泛的今天，信息壁障正在被打破，消费者选择产品时需要的信息途径不再是简单地来自于终端商、促销人员等，而是有很多途径获。这时候，消费者选择产品就会比价、比质量。价格已经不再是消费者判断好坏的唯一标准。“我们在保证产品质量的同时，让产品的价格更加亲民。”王富强说。
“2014年，就白酒整体销售环境来看，中低档产品增长，而高端大幅下滑，销售处于高低拉平状态。”粤强酒业全国营销中心副总经理冯开明认为，在这样的趋势下，大力拓展中低端产品份额，才是明智选择。另外，冯开明还表示：“目前，粤强在产品开发方面不仅加大了对中低端产品的开发力度，还在选择品牌方面进行了一定调整。以前只重视对大品牌、全国知名品牌的开发，现在则开始重视部分区域强势品牌的开发。”
市场：关注中小客户和县乡市场
产品价格聚焦中低端，走大众亲民路线，与之相应的，粤强在经销商团队开发、渠道拓展方面，也进行了相应的调整。
“以前，与我们合作的下游经销商大多是大户、大商，他们拥有较为优质的渠道资源，能够较好地将产品推出去，但也存在一定的制约，在这些大户、大商来看，我们的产品大多作为补充产品而不是主导产品进行销售。比如，五粮液在市场表现好的时候，我们的产品也能走量。但现在五粮液的销售也出现下滑之时，我们产品的销售就会出现问题。”冯开明表示，“大户、大商固然具有渠道优势，但他们并不会特别重视你的产品。那么，在主力产品受影响之时，补充产品肯定会成为鸡肋，甚至被抛弃。在我们看来，一些渠道能力并不是很强，但对我们产品重视度高的中小客户，才是我们更需要的。因此，我们在对产品结构进行梳理之后，将主要针对中小客户进行重点招商。”
据了解，目前粤强的部分升级换代产品和新开发产品，已经启动全新招商模式，在河南、山东、河北、京津、湖南、江苏、广东、甘肃8个重点市场，全部找新的中小型客户进行合作。对此，成都尚善品牌管理有限责任公司首席顾问铁犁认为：“粤强此举非常正确。须知产品的生命力很大程度来源于下游经销商对产品的认可、重视度。只有他们将你的产品放在比较重要的战略位置时，才会用心去销售。在市场调整期，这种认可度显得更为重要了。”
与此同时，粤强在渠道拓展方面，开始大力向县乡级市场延伸。“以前，因为产品定位的原因，我们更多将市场重点设置在大城市。而现在，当产品向中低端延伸之后，就需要更大的市场覆盖，来实现更多的销量，才能保证利润。所以，我们明确了新的市场拓展策略：大力开发县乡市场。”冯开明认为，县乡市场的消费能力正在城市化进程的推动下不断放大，所以必须重视对县乡市场的挖掘。
基于此，粤强在渠道下沉过程中，提出了新的市场目标，即“5+3+2”工程：在2015年，搭建500个县级网点，2016年建再300个县级网点，2017年建再200个县级网点。一位成都周边县区运作五粮液陈酿酒的新进经销商罗总认为：“产业链条越长，不仅意味着产品终端价格越高，而且加大了产品营销、推广的复杂程度。一个成熟的产业链条应该是精简的、高效的。如今粤强在渠道下沉方面的推动，不仅使得县级经销商能够获得更多的让利空间，同时也简化了流程。”
渠道：挖掘新兴渠道
“我对新兴渠道并不排斥，更多的是感兴趣。”王富强在接受记者采访时，谈到渠道创新时表示。按照常人的逻辑，粤强酒业作为传统渠道经销商的代表，应该不太热衷于对现在热门的B2C、O2O等模式。但恰恰相反，王富强不仅在2009年巨资参股酒仙网，甚至在2010年，酒仙网受到传统经销商抵制时，依然对电商充满信心，又以逾千万元的代价低调入股黄文雄创立的“烟酒在线”电子平台，并持有35%的股份。如今，行业对电商渠道的关注度正在日益高涨，而粤强已经在电商渠道占了一席之地。
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