【西凤酒1952招商】经销商缺少厂家支持，是否真的“行路难

　　【西凤酒1952，西凤酒招商】首先，要搞清楚是厂商一直就没有市场支持，还是当初答应给市场支持，而后来却又食言了，如果是后者，那么这属于厂商什么程度的市场，重点开发市场，还是一般市场，还是半开发状态的市场，还是能做就做一点的市场。 厂商不给经销商支持或是只有线上广告却没有线下费用，一般是出于以下几个原因。①经销商的所在区域尚未形成消费习惯。例如东北的经销商承接了浙江的一个黄酒厂的产品经销，由于东北的黄酒习惯尚未形成，厂商的市场支持投下去，短期内是没法迅速培养出消费者的消费习惯的，出于成本和收益的考虑，厂商自然是不大可能投入市场支持的。②经销商主动上门找的厂商。一般来说，经销商主动上门找厂商，绝大多数都是因为看中了厂商的产品，作为厂商，既然是经销商主动上门来找产品，那么我也只有提供产品，又不是我厂求你经销商，市场支持也就没了。③一些厂商为了简化市场投入的核算手续，干脆直接把相关的市场投入费用折入到价格里，也就不玩那些高举高打的手段(所谓高举高打，就是故意拉高产品售价，然后从虚高的价格里调出部分费用进行市场投入)了。无论厂商是怎么想的，或是以什么样的理由不给市场支持，这都让经销商难以接受。于是，许多经销商遇到厂商老板就倒苦水，或者是想方设法把厂商的中基层人员拉下水，试图进行利益捆绑，或者是死活压着货就不动手，非得等厂商拿出市场支持。其实，这些手段过于落后，厂商也见得多了，应对办法也有很多，实际的作用也是越来越小。市场费用少，甚至是没有费用，但市场总是要做的，以下有几个低成本的产品推广方法，供大家在进行无费用产品推广时参考使用。 

　　1.搭现有高档产品的顺风车 

　　高档产品的市场费用充足，软硬件资源一般也较为丰富，其中有些资源完全是可以与无费用产品一起来共享的，从而起到减低无费用产品经营成本的作用。例如，把无费用产品的进场费划归到高档产品的费用预算里上报给厂商，争取与高档产品共享运输工具(高档产品的单笔配送数量一般不会太大)，最大化利用高档产品所创造的客情基础，在市场进入的初期，还可设法调用一些高档产品的赠品。总之，高档产品所存在各类资源，只要是有机会，无费用产品都得设法加以利用。同样的道理，现有成熟产品的渠道资源，同样可以借船出海。这里需要注意的是，经销商得提前与高档产品的厂商业务人员表明态度，声明所引进的无非用产品与高档产品不在一个层面上，无费用产品的销售不会对高档产品产生多大的影响。防止引起高档产品的厂商业务人员的警觉，从而对相关的资源调用严加控制。 

　　2.发动群众 

　　三个臭皮匠，顶个诸葛亮。在遇到新问题时，发动群众是很有必要的。经销商老板可把无费用产品在操作中可能遇到的问题全部列出，向全体业务人员进行有奖解决方案的征集活动，几十个脑袋同时来想事情，效果自然要比老板一个人绞尽脑汁好得多。另外，经销商的业务人员并不一定熟悉无费用产品的操作模式，若还是习惯按照有费用支持产品的操作模式操作无费用产品，可能会出不少问题的，要么是习惯了大手大脚，导致操作成本过高，要么使得业务人员操作起来感到缩手缩脚，感觉到很多地方没法放手做，也就很难确保无费用产品的有效操作或者导致操作成本过高。建议经销商干脆引进新人或是抽调专人，重新组建一堆新人马，设计新模式，专门来做这个无费用产品。避免原有只习惯做有费用产品的业务人员来操作无费用产品而带来的操作成本上升问题，一套人马很难实现两套销售模式的并线操作，也就很难保证赢利。归根到底，对于经销商来说，能从厂商那里要来费用支持的话自然是最爽的，谁也不喜欢整天精打细算地做无费用产品的推广，最好的解决办法还是得设法在厂商手里把钱要出来，这才是治本的解决方案。那么，怎么要呢? 市场支持是得主动伸手去要的，而且还得有技术的要。让我们来想一下，厂商的支持投入掌握在谁手里?当然是厂商的老板，搞定厂商的老板才是赢得支持的关键。经销商的老板是老板，厂商的老板也是老板，老板对老板，得使些更高明的手段。那么，要怎样才能打动厂商的老板呢? 任何一位老板，都会被两样东西所打动，这第一是直接的、更大的利益，第二是能为这个老板解决其当前所存在的问题。而现实中，一个经销商给厂商所带来的利益是有限的，并且经销商的利益形式往往是体现在某个销售旺季过后，在销售旺季来临前，经销商即使保证今年一定能销出去多少多少万，厂商老板即便是脸上堆满了灿烂的笑容，心里却和明镜似的，这都是天上飞的雀呢。同时，我们所看到郁闷的老板要比快乐的老板多得多，这说明大多数老板处于各种各样的待解决问题中，帮助厂商的老板解决问题，从而获得厂商老板的特别支持，这是许多经销商未曾想到的。厂商老板的问题很多，最常见的问题就是得不到市场支持的经销商总是不好好去做销售，而总是伸手要市场支持，若是哪位经销商帮助了厂商老板来解决这个问题，至少这个经销商自己的市场支持也就有了特别的划拨。作为经销商群体来说，厂商不给市场支持是不合适的，西凤酒代理，该怎么解决要支持的，若是现有的经销商群体中有某位经销商在厂商没有支持的情况下，仅靠产品自身和一定的市场运作，就获得了较好的收益，那么，其他经销商再坚持说没有市场支持就没法做的话，恐怕也没什么作用，反而，要和这位经销商取取经，学学人家是怎么做的。与此同时，将大大缓解经销商对厂商要支持的压力，这种效果是厂商老板非常想要达到的。当然，这里面得有个前提，得有个聪明的经销商站出来，进行诸多方面的配合。 作为经销商，有没有考虑过从这个点上来配合厂商，协助厂商老板来解决问题呢? 其实运营起来也不复杂，首先做一个基本的调查分析：在这个厂商的经销商群体中仅给产品而不给市场支持的经销商有多少?这批人在这个厂商经销商群体里的比例有多大?这些得不到市场支持的经销商是不是也向厂商老板一直索要市场支持?都用哪些方式来要支持?厂商老板是怎么来应对的?厂商老板是不是既想与这些经销商合作，同时还打算不给市场支持?了解清楚总结问题，经销商就可以来配合厂商老板演场大戏。就是把自己塑造成为一个不通过厂商的市场支持，而仅靠产品本身和自己的努力就获得了良好的销售业绩和利益回报的经销商，演给厂商的基层业务人员和其他经销商们看。 经过一定的现状调查并明确目标与方向后，可直接与厂商老板沟通，呈报此合作方案，侧重点在于帮助厂商解决经销商要支持的问题，同时，在达到初步的效果后，希望能获得厂商老板所划拨的特别资源。按照笔者的经验，在经销商与厂商老板就此事沟通时，厂商老板往往不会轻易表态，更不会马上给予一些实质性的支持。毕竟，这只是一个设想，还有可能是经销商设的局，在套取一些市场支持后就不了了之，这是绝大多数老板的行动习惯。

　　当然，给予一些技术上的支持是没问题的，也可以安排资深市场运营人员前去指导。经销商在确认厂商高层对此事的基本态度后，便可进入下一步的工作了。在先期可将自己的资源对此产品进行些侧重，尤其着重于面上工作，制造出一个样板，即依靠产品本身而不依靠厂商市场支持的情况下，同样可以把市场做到最好的样板。至少，在确保厂商在安排其他经销商过来参观时，表面上的工作要做好，做到此地步时，经销商的特别支持也就不用愁了。从商业角度来看，当出现抱怨的时候往往也是机会来临的时候，厂商关系不是靠吃吃喝喝建立起来的，也不一定是完全依靠销量建立起来的，真正的紧密关系是靠帮助对方解决问题建立起来的，建立起紧密联系之后，市场支持这些问题就不是大问题了。