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西凤酒1952,西凤酒加盟】一个在年销售额处于千万元阶段中国酒类企业,最主要的任务就是抓机会!当企业的实力与大企业没法比时,只有聚焦产品、聚焦市尝聚焦人力、整合资源,先在局部市场上站稳脚跟……
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我们来看一案例:宣酒成长模式。
宣酒始建厂于1951年,座落宣城,是当时江南为数不多的具有一定规模性的白酒企业,2004被一家私人老板李建收购,即为今天的宣酒集团。对于刚刚改制的宣酒企业来说,面临这样的现状,政府放下了沉重的包袱,政府基本不管不问!企业本身基本没有拥有政府核心领导的优势资源,本土消费者和业内基本不看好宣酒,所谓当地人的口头语:“当地胡椒不辣、本地和尚难念经”很多和李健当时同行人士处于观望状态,甚至有嘲讽的味道!同时企业也面临着这样的外部竞争环境,口子窖在整个全省的政商务宴请中占绝对主导地位,尤其表现在皖南区域;而当时的百年迎驾、迎驾系列酒在宣城市场尤为强势,以及04年开始发力的高炉家,曾风靡大江南北!以及更多的中低档:种子、皖酒、古井等众多品牌都在当地表现良好!掌门人李建深深知道,宣酒作为一个区域性的小品牌,没有血统,
西凤酒价格,没有网络,没有资源,如何去面对众多的竞争品牌?主攻中高档价位,面临众多知名品牌,同时生产技术水平又不够完善,保持酒质稳定是一个挑战;当地消费者本身对酒质有一定的质疑;同时宣城地区处于皖南山区,县域众多,整体白酒容量相对较大,而且外地品牌渠道结构相对较长,基本依靠总经销批发制,渠道未实现扁平化;低档酒竞争不激烈,消费者对品牌的依赖性不强,消费者更看重的是价位。根据企业现状,以及外部竞争环境,于是,宣酒找到一个适合自己的初始阶段发展的营销模式。借鉴宗庆后的“非常可乐”深度分销模式,深入广大县级、乡镇市场,通过人海战术,在县级市场成立办事处,主攻中低价位,让宣酒占领中低端的市场,让宣酒建立牢固渠道网络,让宣酒人才得以打造,让宣酒在当地家喻户晓。通过这种简单的营销模式,宣酒在大宣城市场,大约2年多时间,创造了过亿的销售收入,跨越了销售第一阶段。一个企业要想实现业绩倍增,先决条件是找到这个阶段适合企业发展的营销模式,有了营销模式,就可以把一个点的成功上升到一个面的成功。比如,一个样板市场成功后先要总结出成功背后的逻辑,然后就可以复制更多的样板市场,随着样板市场的不断增加,企业的业绩就会持续增加。
总结宣酒的发展历程,不难发现在销售额千万元跨入亿元这个阶段,精细化地了解市场、了解行业、了解自己,进而精确分析市场机会、竞争对手和企业内部诊断,再根据内外因素,整合资源,才能打造一套适合企业现状的营销模式。千万不能拍脑袋做决策。只有这样,才能把产品开发、市场运作、渠道开发与管理、团队打造、工作流程、工具模板、行为准则、操作方法等事宜固定下来,变成员工的规定动作,再通过强化培训提高执行力。总之,一旦千万级企业有了清晰的营销模式,就很容易跨入亿元级企业的行列,从生存期过渡到成长期。
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