【西凤酒1952招商】重塑市场还需从消费者入手

　　【西凤酒1952，西凤酒招商】市场不断演变的过程也是重塑的过程，在这其中，消费者起着至关重要的作用。

　　消费者变了

　　消费者的变化，首先取决于中国人口结构的变化。中国的总人口数虽然还在增加，但老龄人口的比例在大幅增长，青少年、儿童的比例在大幅减少。各地普遍出现的民工荒预告着中国已经进入劳动力紧缺的时代。笔者长期在深圳居住。六七年前，深圳的治安形势是很恶劣的，拍头党、砍手党横行，坐公交车看小偷在站台上忙碌成为一景。这几年，感觉深圳的治安有了明显的好转。是公安力量加强了吗?我看未必。根本原因还是劳动力紧缺，农民工赚钱容易，没必要再铤而走险，干以身犯法的事了。收入的提高，增加了民众的消费能力。不管GDP有多大的水分、环境遭到多大破坏，消费者的收入却有着切实的增长。在外媒的眼中，中国正在由制造大国向消费大国转变。由于劳动力成本的提升，中国不再是一个有利可图的制造业基地，却是一个日益重要的消费市场。收入的增加使得消费者不再以价格为最重要的购买导向。对于商家来说，只是依赖价格战也是没有出路的。今年“双11”单天交易额高达805亿元。但这种营销模式难以为继。笔者周边的电商人就说，“双11”前后一两月的销售额都十分惨淡。消费者其实是把前后两三个月的购买，都集中到了“双11”这一天来完成。商家的销售额并没有什么增长，利润却减少了很多。可以预见，电商企业必须向经营差异化、有竞争力的产品转变。

　　城市化深刻地改变了中国乃至全世界的经济面貌。

　　早在2000年，美国经济学家、诺贝尔经济学奖获得者斯蒂格利茨就断言：影响21世纪人类社会进程的两件最深刻的事情，第一件是以美国为首的新技术革命，第二件是中国的城市化。依据2011年麦肯锡的统计，在新进入城市前600名的136个发展中国家的城市当中，有100个城市来自中国，13个来自印度，拉丁美洲有8个入围。中国进入城市600的城市总数为230个，贡献了全球经济增长的29%。2014年，中国城镇人口比例达到了54%。城镇人口的增加，改变了中国消费者的消费观念，提升了中国消费者的品牌和产品质量的意识。消费者的改变，决定了“好产品+中高价格+适当渠道+精准广告”的营销模式，将取代“同质化产品+低价格+全渠道+全方位广告轰炸”这个营销模式，尽管后者在过去时代里无往不利。只要有好产品，就不愁消费者不会以较高的价格去接受它。

　　快消品的“土豪”在抢什么先机

　　卖场走向衰弱是有目共睹的现实。

　　2014年前10个月，国内零售企业关店180家左右，创历史之最。据粗略统计，今年以来，沃尔玛在中国已关店13家。与之成鲜明对比的是，在一线城市，社区生鲜店正在迅速崛起。消费者更青睐购买便利、健康、高质量的生鲜食品，而不再去卖场抢购特价商品。橙在本来生活网上5公斤卖128元到168元，远高于普通橙的销售价格，仍然供不应求。为什么?首先是因为消费者相信它一定是个好产品，其次才是产品所蕴含的励志故事等因素。还有“康在此”原生态健康食品，只在网上销售限定产地的健康食品，如五常稻花香有机大米、房县椴木黑木耳等。进入市场两年，月销售额已过百万元。小而美的食品越来越受到消费者的追捧。尽量减少渠道层级，尽可能与消费者建立直接售卖关系，这是渠道变革的必然方向。越来越多的厂家撇开经销商，西凤酒价格，将产品直接供给连锁零售终端。或者干脆只做电商渠道，即使有实体店也改成O2O模式。不仅要将产品直接卖给消费者，还要建立和消费者的直接互动关系。移动互联网的时代迅速来临，谁能够搭上这一快车，谁就可能在市场竞争中抢占先机。恒大冰泉近期花费巨资，将建立起“一品一码”体系，让其旗下的每一瓶矿泉水、每一个粮油产品都拥有一个二维码形式的身份证。

　　“一品一码”体系有三大功能：

　　第一，消费者通过“手机淘宝”上的“扫一扫”功能，扫描产品上的二维码，就可以溯源了解这一个产品的原产地、生产基地、身份编号、生产班次和产品规格等具体产品信息。对消费者来说，既可以防伪，保证买到的是真货，又可以确认产品的质量，买到的是原产地、原装厂的产品。第二，“一品一码”可以防止窜货，提高厂家对渠道的把控能力。消费者每次扫码，厂家都会有记录。该产品的销售地如果与消费者的注册信息有较多的不匹配，即可判定出可能发生窜货。比如发往上海的货，却有许多用杭州手机注册的消费者购买，即可判定这批货很有可能是从上海窜到杭州的。第三，最重要的是，“一品一码”帮助厂家与消费者建立直接关系。消费者首次扫码，输入手机号码即可成为会员。该品牌旗下每一个产品的消费，都可以为消费者累积积分。消费者可以使用积分兑换礼品，也可以参与厂家设计的各种抽奖、让利活动(促销、让利活动，今后或许不再经过渠道、终端)。最重要的是，在这一大数据的基础上，厂家能够识别最有忠诚度的消费者，进行精准到个人的广告投放，免费的新产品上市宣传推广，与消费者进行直接互动，从而上马其他有无数想象空间的新营销方式。恒大雄心勃勃，计划用一年的时间，建立起数千万乃至上亿的会员群体。如果这一计划得以实现，或许会改变中国快消品行业的现有营销模式。时代在变化，市场在变化，但决定市场的力量一定是消费者，这是不会改变的。能够跟上消费者的变化，迎合消费者新的需求，这样的企业才有未来。