【
西凤酒代理，西凤酒1952】2014年，河北献王酒业销售逆势同比增长超过50%，实现销售总额超过2.6亿元。据记者了解，这2.6亿元的销售额主要来自于献王酒业的核心市场——河北沧州。沧州酒水市场规模约10亿元，在很长一段时间里，十里香、泸州老窖、洋河、丛台等品牌在此拥有不俗的市场氛围。那么，献王酒业凭什么在竞争的激流中搏浪而上呢？它下一步又将有何作为？为此，记者进行了走访调查。
“霸产品”——瞄准主流消费价格带
在大沧州范围，献王酒业目前占据了多个优势价格带，但同时，沧州地区也有其他的强势品牌。在过去几年，沧州地产品牌十里香，就占据了不俗的市场份额，销量突破亿元。除此之外，泸州老窖和洋河的整体市场销售份额已突破亿元，丛台酒业销量约2000万元。因此，献王酒业面临的亿元级对手就有三个，其中，十里香作为地产品牌，正是献王酒业在沧州市场竞争最为激烈的对手。献王酒业销售负责人表示，十里香的产品体系与献王酒业比较接近，整体销售占比也接近。从某种角度来说，十里香是献王酒业的“假想敌”，正是通过把十里香作为“假想敌”的方法来运营市场，献王酒业迅速获得成长，在某些价格区间上抢占了优势。比如，在25元左右这个价格带，献王酒业主要发力乡镇市场，市场实际销售额约在4千万左右，较十里香来说占据了绝对的优势，在整个沧州市场，献王酒业在这一价格带有着明显的优势。在50元左右的价格带，献王酒业主要发力大众婚宴、便利零售等渠道，其市场销售份额也在4千万左右，市场占有率高于竞争产品。在80—110元与200元—300元的价格带，献王酒业正在发力，虽还没有形成绝对强势的市场份额，但通过献王酒业近年来所开发的三款核心单品，同时也是未来要集中打造的三款单品：“汉窖”精酿、古酿、秘酿系列，取得了不俗的市场表现。这三款产品分别处在98、138、258元左右的价格带，正好弥补了以往献王酒业不算强势的价格带空缺，在这三个价格带上面，献王系列产品的市场份额正在飞速提升。在产品结构方面，献王酒业进行了产品聚焦，所谓产品聚焦，就是聚焦在核心品系上。聚焦并不代表不开发其他产品，作为区域性白酒企业，汇量增长的阶段必不可免，献王同样如此。目前，献王的各种产品加在一起也有30多个品项。目前献王把公司产品分为四大类，即战略品系、规模品系、机会品系、辅助品系。战略品系作为公司核心产品，是公司所有资源、市场运作的重点，采用的是量价齐优的策略。规模品系主要指公司的低端品系，主要针对民用自饮市场，采用的是放量占有的策略;机会品系主要是根据市场发展开发一些机会性产品，采用买断、底价运作策略，定点定向抢占一定市场；辅助品系主要指公司的高端品项、优质老产品，这些产品一般来说要么有形象，要么有特色，要么针对一些特定的细分市场，这些品项在给公司贡献一定销量同时，主要是起到渠道维护的作用。有经销商对此评价到，沧州大多数消费者能够用不高的价格购买到献王系列产品，将为献王酒业未来的中高端产品在市场发力埋下伏笔，也是企业在目前低迷的市场环境中增加营收的手段，为长久屹立于本地市场打下坚实的基础，更是为在未来走向全国化打下品牌基础。
“霸渠道”——随处可见献王系列产品
一般的区域地产品牌白酒，根据市场的销售情况，其广告费用基本上会控制在10%—15%左右，然而献王却不是。早在2013年前后，献王酒业的年销售额为1.6亿元，其市场投入的广告费用却多达2400万元。据不完全统计，2014年献王酒业整体市场广告投入超过其销售总额的20%！这些大量的市场广告投入费用都用在了什么地方？记者发现，在献县乃至沧州几乎在所有的终端零售、酒店、名烟名酒店当中，都能够见到献王酒业的系列产品，并且只要在献县有酒水经营的零售店，基本上都是献王的门头，一条街能看到10多个甚至几十个献王酒业的门。献王系列产品借强势广告投入基本上渗透到了沧州的市级、县级、村级的所有零售终端。对此，有很多零售经销商表示，献王的宣传投入很大程度上加强了自己运营献王系列产品的信心。此外，献王产品与同类产品相比利润空间也不错。在市场监管和针对零售终端的客情维护，献王酒业比其它品牌做的好的多。因此，经销商自然愿意主动推荐消费者购买献王产品。有业内人士认为，献王这样的投入叫做“全资源的投入”，而全资源的投入模式基本上来说就是前置的，预亏式的投入，但这种投入不是没有要求，那就是对市场有帮助，能够带来销量的结果。也就是说，以结果为导向，只要对市场有帮助、有利于产品的销售就可以向公司申请投入。该模式在企业快速发展阶段虽然有一定的风险，也不可避免的有一些资源的浪费，但最终会形成营销各个环节的积极性及优势的充分发挥。
这种资源投入的结果带来两个方面的优势：
一是渠道方面的优势。渠道大资源的投入极大地提高了渠道各层级业务员的积极性和推荐性，形成了渠道的推力优势。在沧州市场，不管是经销商还是终端，随口一问，现在什么白酒最赚钱，大部分肯定说的是献王。在烟酒店，只要不点名购买，店老板也80%推荐的是献王。还有一个明显的变化也能说明这种资源投入带来的渠道优势，原来市场上的大商都是经营当地另外一个品牌，因为该品牌更畅销，但由于企业运作方面的原因，这些经销商跟着这个品牌都不赚钱，随之而来的结果是这些大商都倒戈到献王这边，这些传统大商加入，更强化了献王市场运作的合力。另一个优势就是品牌方面的优势。献王三年以来，无论销售怎么成长，品牌方面的投入始终按照销售目标20%以上的比例进行投入，和沧州地区主流媒体均结成战略合作伙伴关系，基本垄断了沧州地区优质的媒体资源。
“霸人心”——做消费者最喜爱的产品
如果说献王酒业所采取的竞争策略使其获得了宏观上的优势，广宣投入和客情维护与经销商之间建立了信任，那么在市场当中针对消费者的回馈更是赢得民心。在献王酒业运营沧州市场以来，每年都会举行“献王酒业万人游”，宴请经销商、社会各界人士，以及献王消费者，参观献王纪念园和献王酒业感受献王企业文化，同时邀请参观嘉宾在献王大酒店就餐，并且赠送礼品。几年下来，在沧州有很多消费者都参观领略了献王酒业与文化。这也让献王系列产品拉近了和当地区域市场消费群体的距离。2013年以来，献王酒业在本地市场举办多场大型活动，包括父亲节大型活动、14届吴桥国际杂技艺术节、汪峰演唱会、摇滚之夜、519周杰伦演唱会、河北省第14届运动会、928祭孔大典、百场免费公益大讲堂、新年联欢晚会等，累计投入数千万元。而在今年年初，由沧州市文化产业协会与河北献王酒业联合主办的献王2015春节文化灯会，也受到了很多消费者的青睐与关注。其次在沧州地区献王酒业开展的“献王道、美酒到”的活动，通过在核心餐饮终端表演大汉酒道，吸引消费者关注献王酒，通过献王包厢免费赠酒活动拉动消费者接触献王酒，活动形式有文化、创新且吸引眼球，取得了良好的效果。还比如微信上开展“舌尖上沧州”活动，只要消费者在指定核心终端上传消费者心中代表沧州的美食及消费献王酒的场景图片即可获赠献王酒。种种形式新颖的连续不断的消费者活动很好地带动了餐饮渠道献王酒的消费。在此基础上，献王还针对一些核心终端做大规模的陈列及生动化构建良好的献王形象及消费氛围。
西凤酒1952，正宗西凤酒，凤香型精品，中国四大名酒 http://www.xf1952.com 招商电话：400-088-1952
西凤酒1952铜尊典藏
西凤酒1952金奖30年
西凤酒1952金奖50年
西凤酒1952标准版
幸福52西凤酒
西凤酒1952金尊20年
欢迎关注西凤酒1952官方微信号:“xfj1952”，扫码加关注即免费送30元优惠卷
上一篇：
【西凤酒1952价格表】2014保健酒为何去能增长25% 下一篇：
【西凤酒1952加盟】李克强：2015最赚钱五大白酒商机
