五招教你攻克钉子店类终端经销商【西凤酒1952加盟】

　　【西凤酒招商】“不要寄期望于第一次就成交”“客户的拒绝是常态”“销售原本就是在概率中实现”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后自己百折不挠去实践，直到找到你攻克“钉子店”的绝招。

　　心中有数，不要被客户的拒绝吓倒

　　态度最牛的不是中小终端夫妻店，而是超市。超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟的时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”，然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。

　　实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗?不可能，新产品意味着新销量、新毛利、新费用!

　　两万元进店费真的不能谈吗?叫价两万最后两千成交的也比比皆是。

　　那店方为什么不跟你谈呢?

　　碰上终端钉子户怎么办，五招教你攻克钉子店

　　其实店方对厂家的拒绝只是职业习惯而已，他们习惯于“Justsayno”。他也许是要给你个下马威，需要你多去磨几次;也许那天是他没时间、心情不好或者他最近正忙着促销档期没工夫谈新品，你需要换个时间再来;也许是他对你的新产品一无所知、他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店去调这个新产品的销售状况，那你就需要给他点时间;也许是你的产品和方案他不感兴趣，他最近正在头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划……

　　总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店方也许对新品没兴趣，但他绝对不会对赚钱没兴趣!越是陌生的客户，越可以肯定他们的拒绝是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解了。

　　主动出击，不要相信客户的推托和谎言

　　中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见的借口如下：

　　“你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。

　　“我先卖着别的产品，下回再说吧。

　　“你嫂子不在，我不当家，等她回来商量一下。

　　“老板不在。

　　“我和老王(指经销商)多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。

　　“这两天没钱，过两天再说。

　　“没地方放了，下次再说吧。

　　“淡季了，卖不动，等到旺季再来。”……

　　仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”“淡季卖不动”等都是借口--别的店不是在卖吗?你的地方你的资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推托--“下回再说吧”“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。

　　永远不要相信客户会主动找你!一定要主动出击!

　　设定拜访目标：迈小步，不停步

　　碰上终端钉子户怎么办，五招教你攻克钉子店

　　推销原本就是“从客户说不要才开始”的，上来就成交那不叫销售叫运气，尤其对“钉子店”和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标：比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍你的服务流程、登记客诉、展示样品;第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”;第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单……迈小步，不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。

　　面对拒绝沟通的“怪蜀黍”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任

　　碰到这种老板，你可以跟他强调：

　　“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。

　　“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

　　如果老板真的很忙，短时间顾不上理你，你就客客气气地给老板打个招呼，留个纸条把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情，晚上下班前再回来进行二次拜访。