经销商如何卖二三线产品赚一线利润【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】大经销商，就是在市场中实力较强、规模较大，在行业圈中具有较高知名度和较强影响力的代理商。由于从业较早，或成长较快，或实力较强，他们往往经营思想较为先进，拥有自己具有优势的品牌产品，具有掌控下游客户的条件、实力和能力。

　　一般来说，大经销商不愿代理小品牌。其原因主要是：

　　其一，自己在本市场已成了“头面人物”，与合作的厂家门当户对，而代理小品牌则会影响自身的品牌形象。

　　其二，小品牌由于自身条件限制难以做大、做强，在所代理的产品中缺少影响力。

　　其三，小品牌操作难度大，费心费力，稍有不慎便会劳神伤财造成损失。

　　大经销商为什么要代理小品牌

　　大经销商代理小品牌，是为了更大发展的需要，这可以从几方面体现出来。

　　1、赢利的需要

　　相当一部分大经销商，大品牌越接越多，销售量越来越大，但随之而来的资金及成本同样也越来越大，利润空间却越来越小。因此，低成本高利润的小品牌既是赢利的需要，也是其运营模式转变的需要。

　　2、对话大品牌的需要

　　再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势，都要随着厂家的“指挥棒转”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑，经销商又合不得轻易放弃。所以，经销商可以通过现有的有利条件，选择同品类中具有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”，以此作为对话大品牌厂家的“撒手锏”。进，可以抗衡大品牌厂家的“霸气”，使他们从此对你另眼相看；退，则可以在与大品牌厂家闹翻分手时，让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置，不致影响自己的整体销量。

　　3、争取厂家资源的需要

　　大经销商代理小品牌，很多时候是强势一方，在与厂家合作中能享有一定话语权，所以容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场操作。

　　4、调整产品结构的需要

　　再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大，所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多资金，又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

　　5、缓解资金压力的需要

　　大品牌产品动辄十万、几十万地打款，有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力，常使经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。

　　怎样选择小品牌

　　小品牌对大经销商虽然有品类结构补缺和增加利润等作用，但在选择产品及品牌时仍需要慎重，经销商怎样选择才能最大限度地规避风险、确保成功呢?从众多经销商操作实践中得出的具有实效性的经验是：应掌握好“三选六看”原则。

　　“三选”主要是：

　　1、选潮流

　　一个新品类产品的推出，很多时候预示着这一品类潮流的到来。也许，推出这一品类产品的品牌还没有影响力，拥有这个品牌的厂家名不见经传，甚至是一个刚刚成立的小企业，但只要这个产品具备良好的发展前景，大经销商就一定不要失去这一难得的发展机会。因为一旦这一品类成功，其就会成为品类中先入为主的第一品牌，你也会随之成为代理这个品类品牌的龙头老大。

　　案例：B市场经销商老吕，代理了多个品类的大品牌。2014年，他接触到了上市不久的酒类新品类——xx鸡尾酒。当他对产品品质、口感、包装及卖点作了综合分析后，意识到这将是引领消费新潮流的新品类。他带着样品对市场走访后，毫不犹豫地接下了这一新品。

　　后来的市场实践验证了他当初决策的正确性：新品一上市就产生了轰动效应，这个早先没有任何影响力的小品牌，也随着产品的旺销而成为消费者非常青睐的新品牌。仅仅几个月时间，该品牌就红火起来，月均销量达1万多件，最高月销量达2万余件，2014年为其带来了近100万元的毛利润，而且引领了这一品类消费潮流。结果，该品牌稳坐该经销商经销品类的头把交椅。

　　2、选潜力

　　这些深刻的变化，就在短短一年间发生，堪称日新月异。乌镇不仅实现了软硬件基础设施建设的整体提升，更经历了发展理念和生活方式“互联网化”的洗礼。的风险，其具有相对的保险性，有较高的成功概率。

　　3、选差异

　　同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力，而差异化产品则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。这种差异包括品质、口感、口味、价格、包装等。

　　“六看”的内容是：

　　1、看利润率大经销商选择小品牌，其主要目的有两个：一是看中小品牌较高的利润率，以此提高整体赢利水平；二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的大品牌，在品牌成长过程中获取利润。这两点都是把利润放在第一位。通常情况下，对小品牌产品利润率衡量基本标准为流通毛利率在10％以上，终端毛利率在25％以上。

　　2、看产品力不具备生命力的产品，利润率再高也不会给代理商带来效益，反而会造成损失。所以，产品力在选择品牌中尤为重要。代理商除自己判别外，还应带上样品走访客户，听取大多数人的意见。

　　3、看市场表现一个知名度不高的新品牌产品市场表现如何，需要经销商从两方面了解：一是了解离本市场较远的外地成熟市场。经销商可以要求厂家业务人员提供2～5个客户电话号码，通过电话了解外地市场经过一段时间(一般为3个月以上)运作后，产品的全程表现情况，据此获悉产品市场表现的稳定性。二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况，因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。

　　4、看厂家实力接手小品牌之前，最好亲临厂家考察，此行可得到3个收获：看厂家规模，了解厂家实力；看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少，了解其销售的好坏；看厂家人员精神风貌，了解企业运营态势。

　　5、看厂家思路通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案，分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨，是针对性较强的务实行为，还是纸上谈兵的务虚行为；对市场是良性投入的培育性长期行为，还是对市场掠夺性的短期行为。

　　6、看厂家支持力度通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况，以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。

　　接手小品牌初始如何操作

　　仅仅一年时间，互联网基因已经逐渐全面渗入乌镇水乡。即使相信该产品会成功，也应做到谨慎从事、稳步发展。为确保新品运作成功，接手前期应做好“十要十不要”。

　　1、要品齐量少，不要品少量多代理小品牌，前三次发货要掌握品种齐全而单品量少的原则。品种不齐全，无法检验哪类品种、哪个规格适合本地销售，无法为今后的市场重点推广筛选产品；单品发货量过大，一旦有不适销产品，则会造成经济损失。

　　2、不要量入为出新产品进入市场前期，厂家会给予相当诱人的政策，以此激励经销商多进货。经销商在没有确切把握的情况下，一定要量出为人，根据市场实际订货。否则，就会因贪小利而吃大亏。

　　3、要提供差异化方案不要盲目地接受统一方案。有些经销商代理新品时，不懂得向厂家提供针对本市场实际情况的差异化方案，而是盲目地接受厂家的统一方案。这样做虽然省心省力，但往往因不切合本地市场而导致效果不佳。

　　4、要以老品带新品，不要以新品促新品。很多厂家在新市场开发前期会给市场一定力度的支持，采用的方法多数是买本品送本品，以此达到较高铺市率的目的。

　　从道理上讲，这种力度较大的促销活动应该具有一定吸引力。但是，作为一个新品的小品牌，这样的促销方式往往收不到理想的效果。原因很简单：渠道销售商们原本就对刚上市的小品牌持观望、迟疑甚至怀疑的态度，而你又用新品促新品，这对他们没有太大的吸引力。

　　对此，经销商可以采取以下两种方法：一是把厂家给予的支持费用折算成自己代理的成熟产品，以其作为新品牌产品的促销品，达到以老促新的目的。二是把老产品厂家促销费用折算成新品牌产品，买老产品搭赠产品，达到以老带新的目的。通过几轮以老带新、以老促新的促销活动，把新品牌逐步推向市场。

　　5、要点多、品齐、量少，不要点少、品少、量多新品铺市时，对渠道、网络的售点要尽可能地做到点数多、品种多、数量少，而不要点数少、品种少、数量多，只有这样才利于产品的全面推广，提高成功概率。

　　6、要制定新品专案推广不要由其自然销售。有些大经销商接手小品牌后，认为凭借自己现有网络和影响力可以顺其自然地带动新产品。新产品依托原有网络、渠道是可以得到有效带动，但问题关键在于，不同的产品具有不同的属性和特征，其相对应的网络、渠道、售点、消费群体、推广方法等均有不同的要求。因此，制定新品推广专案，更有利于新品有计划、有效地推进。

　　7、要提高奖励政策，不要等同于成熟产品考新上市的小品牌推介成功与否，除品牌自身的产品力以外，经销商业务员尽力与否是小品牌成败的关键。市场反映的实际情况是80％以上的经销商业务员不愿推新品，尤其是小品牌。因为成熟产品已不用推介，省心省力出业绩，而新品推介费心费力却难保效果。为此，经销商在新品上市之初，应给予业务员较好的奖励政策，以激励其尽力推介。

　　8、要跟踪管理，不要一推了之小品牌产品推广过程中，经销商要密切关注其市场情况，及时调整和改进推进方案，不断跟进管理，做到“扶上马再送一程”，直至走上成功轨道。

　　9、要及时反馈信息，不要坐等厂家向你了解情况代理商要及时准确地向厂家反馈市场信息，并就此提出合理化建议，争取厂家政策支持；不要坐等厂家向你了解市场信息后再制订应对方案，这样往往会延误市场，失去最佳机会。

　　10、要稳步发展，不要急于求成一般来说，新上市的小品牌，不可能在瞬间催生成“巨人”。因此，经销商市场操作要稳步发展，不能急于求成。

　　第一单货销完后，不要急于追加第二次发货。因为短时间内销完货只是新品上市初次铺货的假性销售，此时铺出去的货尚在渠道链上，还没有到达消费者手中。即使有少数客户第二次要货，也不是真正意义上的销售。经销商应等到产品真正进入销售环节后再追加第二次发货。一般情况下，这种周期计算时间是特殊渠道：15天～25天；现代渠道：20天～30天；传统渠道：25天～35天。