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零售网点一般是“多、散、乱”,“开发、运作、管理和利用”的难度很大,经销商和销售业务员若只会“跑单帮’送货,不会收账与控制,就会造成大量的零售终端欠款长期无法收回,或在一片倒闭、逃跑、关门、转让中流失。应对技巧:对终端进行评估,淘汰一批销量少、资信差、风险大的终端。
适量卸货,少卸勤送
由于零售终端以零售为主,且自身实力有限,经销商根据零售网点的实际销售能力,决定每次给他们卸多少货,多长时间送一次货,不给零售商施加过大的库存压力,即使欠帐也不会有多大的金额。
找到撬动零售终端的支点,减少以欠款为代价铺货零售终端欠款不可怕,最可怕的是没有一个完善的零售终端账务管理体系和责任体系。首先应当杜绝随意答应欠款;其次建立谁欠谁收,限期收回的责任追究体系;最后建立专项零售终端欠款动态跟踪体系,对欠款对象、欠款是否按约定收回进行动态管理,做到天天催时时要。
建立零售终端的账务管理体系和责任体系
零售终端欠款不可怕,最可怕的是没有一个完善的零售终端账务管理体系和责任体系。首先应当杜绝随意答应欠款;其次建立谁欠谁收,限期收回的责任追究体系;最后建立专项零售终端欠款动态跟踪体系,对欠款对象、欠款是否按约定收回进行动态管理,做到天天催时时要。
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