【经典案例】偏远山区如何在1年卖到250万元【西凤酒1952代理】

　　【西凤酒加盟】众所周知，中国传统的进口葡萄酒大市场集中在北上广深等一线城市。当然，WBO也曾多次向读者介绍过不少剑走偏锋的酒商——以地级市、甚至区县市场为核心，通过自己的模式，取得了不错的业绩。只不过，之前我们推荐的酒商与盈利模式，大都以东南沿海片区的地级市与区县市场为立足点。日前，笔者发现一个以西南地区不发达地级市为立足点打造样板市场，并取得较好业绩的酒商。

　　四川达州背靠大巴山，是所在省的传统贫困地区之一，固然无太多葡萄酒消费基础和氛围。而圣加美图酒业预计在2015年可以在该市场实现250万元人民币的销售额。尽管这个数字较之泉州等东南沿海地级市尚有较大差距。但公司总经理张轶指出：中西部许多地级市，葡萄酒这一品类整年也只能实现100多万的销售额。与这种现状进行横向比较，圣加美图打造的达州样本市场已算成功！

　　那么，圣加美图酒业是如何做到的？据了解，该公司主要在商超、团购两个渠道进行深耕，并始终进行酒会这一种推广模式。

　　布局80%商超渠道

　　圣加美图把达州确立为样板市场布局后，首先围绕商超卖场进行入侵。据悉，圣加美图2015年已在整个达州市场完成80%以上的大、中型商超卖场布局，覆盖了整个达州市区及区县市场，共有200余家连锁商超完成了产品线的布局，其中包括大型超市北京华联、大型百货摩尔百货、当地知名的中型购物中心佳乐、家家福等知名商超卖场系统。

　　至于这样做之目的，在于加强品牌快速落地及消费者对品牌的认知度。并将品牌影响力转化为了实际购买力，同时让区域市场积累了有效的品牌知名度。

　　一个偏远山区市场，该进口商如何在1年卖掉250万元

　　圣加美图在达州当地超市完成了80%的铺货率

　　以专卖店为阵地，开拓团购、零售渠道

　　除了达州市区，圣加美图还将触角伸向了更为下沉的达州区县市场。

　　据悉，在渠县、万源等市场，圣加美图联合当地经销商，共同开拓当地的团购与终端市场，以打造样板专卖店的形式来吸引终端消费者，加强在专卖店系统对已有或潜在消费者进行面对面的交流与引导，培养这些区县市场的进口葡萄酒氛围。

　　张轶指出：“目前1919一类葡萄酒连锁已开始在地级市、县级市开店。这无疑对经销商造成了威胁，要与这种仓储式连锁店进行对抗，则需进行差异化经营。因此，圣加美图便利用这些样板专卖店，增强圣加美图的体验感，做好差异化经营。

　　一年举办30场酒会

　　具体到如何进行差异化经营。张轶告诉笔者，主要的方式就是开设酒会。

　　据悉，2015年圣加美图联合两家当地经销商，举行了持续性的品鉴会30余场。品鉴会主要的功能，是协助经销商与目标消费者在小范围内展开面对面交流，最终通过交流实现签单。由于目标明确，邀请参加品鉴会的目标消费者则非常之精。在品鉴活动中，圣加美图不仅会对经销商和品牌进行推广，还会培育与促进目标消费者与经销商的客情关系，从而达到区分圣加美图产品与其他竞争产品的区别，在目标消费者心目中提高圣加美图及其产品的知名度。

　　此外，这类品鉴会定位为“法式私享品鉴会”，具有一定品味，且具有私密感。对地级市、区县地区的消费者也颇具吸引力。

　　除此之外，张轶告诉笔者，圣加美图还在这些场所时不时开设葡萄酒知识与文化的培训课程。

　　联合经销商在区县市场打造专卖店，打造体验式消费

　　联合经销商在区县市场打造专卖店，打造体验式消费

　　为何选择达州打造样板市场

　　谈到为何会选择达州这样一个即便在四川省、西南地区也算比较落后的地区来做样板市场。张轶谈到了以下三点：

　　第一、达州市的商超渠道很发达。在达州，有几百家连锁或不连锁的商超。圣加美图本就在商超渠道比较轻车熟路，通过进入这些商超系统，圣加美图的产品以及品牌影响力均能够快速渗透。

　　第二、达州市的经济环境比较平均，除了主城区，大竹、渠县、宣汉的经济还是不错。不像有的地级市，主城区很好，但区县很穷。

　　第三、达州市位于川东北，不论是距离重庆还是成都这类大城市，都有一定距离。因此这个市场不易受到大宗批发的影响，圣加美图的葡萄酒进入该市场，也不容易受到大流通市场的挤压。