2016区域酒企如何赢占本地消费市场【西凤酒1952加盟】

　　【西凤酒招商】三年调整期，该清洗的中小酒企都已被淘汰出局；不少二三线品牌，舍弃全国战线，退居大本营市场；而虎视眈眈全国市场，逐步进行兼并整合的一线酒企已完成布局。整个酒行业看似平静，脱去了曾经光鲜的外衣，所有人都等待蓄势爆发的那一刻。

　　其实，国内酒业环境的激烈竞争暗流涌动，尤其是在眼下这种新旧年更替的时候，各地酒企都在暗暗发力、蓄势待发。对于区域酒企来说，此时，正处在竞争最严峻的阶段，撑过去了就是新生，撑不过去就是残酷的淘汰。

　　大量来自一二线酒企的腰部产品涌入区域市场，大规模的渠道网络整合和传播推广正在进行时。这一切，都是在对区域受众进行品牌传播。区域市场内不再平静，在一二线酒企的大举进攻下，不少区域酒企处于进退维谷之境。如何守住这一亩三分地，做好根据地市场，是区域酒企的生存之本。

　　皮之不存，毛将焉附？失去大本营市场，区域酒企难有生存空间。最危险的地方，也是最安全的地方，区域市场备受关注，也凸显出它的重要性。那么，占据天时地利人和的本地优势的区域酒企，自然而然不会束手就擒。

　　河北石家庄A酒企，面对来自行业上游的压力处变不惊，结合自身的本地化优势，有效制定了清晰策略，并深度落实战略战术，确保步步为营。历经一番铺垫，不仅巩固了本地市场，而且品牌更进一步扎根于当地消费者心智。

　　为了巩固对石家庄本地市场的掌控，A酒企没有在原有产品体系上做文章，而是采用了新策略。在市场运作过程中，A酒企发现原有的产品与石家庄本地的文化、民俗等各方面的融合度不是很高，而本地市场又没有能够直接代表这个城市文化的白酒品牌。除了自身原有产品，其他在石家庄卖得好点的白酒品牌有泸州老窖、衡水老白干等品牌，这并不是当地专属。

　　针对这一特点，A酒企凭借自身本地化的独特身份，专门推出了一个迎合本地市场的新品牌，就做本地市场，满足满地百姓需求。这个全新的白酒品牌，从命名到视觉，再到主推销售价位约100元/瓶，产品宣传等各方面均以本地化为核心。这样做，就是把本地韵味做足，把本地文化特色发挥到极致。同时，在运作全新品牌过程中，A酒企制定了的清晰的“4+”策略，保证了本地化高度执行，从而赢得了石家庄消费者的认可。

　　营造本地消费时刻：

　　美酒＋美食，直观的味觉习惯教育

　　本地酒，除了在概念视觉做得“本地化”外，怎么能够让本地受众快速形成认知购买？这是A酒企需要首先解决的核心问题，老百姓认可这个新品牌，消费才能够有效带动起来。

　　民以食为天，无酒不成席。每个地方都有当地具有地方特色的美食。石家庄也是如此，当地的特色美食也是当地人世世代代传承的口味。A酒企为了能够快速与本地消费者形成味觉关联，专门将新品牌与石家庄本地特色美食结合，从“美酒＋美食”的感知体验，直观地培养消费者的味觉习惯。

　　在实际操作过程中，A酒企也是步步深入，全力拉近与当地百姓的关联。

　　在渠道上，A酒企将新品牌产品直接陈列到石家庄大部分特色小吃店店内，还有石家庄当地的特色美食餐饮店。街边常见的特色小吃店，能够给当地消费者一种亲切感。到哪里，都看得到产品。一方面，便于消费者购买；另一方面，营造出A酒企的新品牌已经在当地宣传很久的错觉。

　　入住当地特色餐饮店，核心在于保证新品牌的高度，而不至于过于低端，让本地消费者感觉送人、请朋友喝酒，都拿得出手。如此接地气的组合引导模式，与地方成功对接，让当地消费者吃到美食，就联想到要喝A酒企新品牌的酒。

　　借力本地消费情感：

　　美酒＋情结，特殊的心理购买引导

　　每个人对故乡都有一种特别的情节，俗称为“故乡情结”。这是一种发自内心对本地事物由衷认同的心理，它也会让人情不自禁地会想去把家乡的特色物产，推荐给身边的朋友，或是带给远方未曾尝过的朋友。

　　A酒企就将这点应用到极致，推出了“美酒＋情结”的执行措施。众所周知，现在国内人口流动非常大，尤其是在农村往城市迁徙的过程中，大量人涌入城市。石家庄本身就是一个包容的城市，有很多外地人进来，也有很多本地人走出去。哪些地方能够成为这些人进进出出的交汇地点，且购买东西还不会考虑太多？答案必然是交通枢纽，火车站、汽车站、飞机场，这是旅客流动较大的地方。

　　本身中国人就有一个远行回家或是出门远行，带礼物的习惯。

　　A酒企作为石家庄本地专属白酒产品，要想最大化拉动销售，就必须最大化地发挥本地优势。

　　因而，A酒企市场销售人员，深入石家庄各大交通枢纽调查，与各个交通枢纽便利店进行了深度沟通。同时，A酒企市场销售人员也咨询了不同场地的费用情况，为得就是将A酒企的新品牌产品，全面进入这些交通枢纽做铺垫。

　　经过考察评估后，A酒企对各种合作模式都进行了评估，在各个交通枢纽便利店，愿意陈列产品的全部陈列产品；愿意做专卖店的给出合理的政策进行设计；愿意新开的也制定优惠政策鼓励建店。

　　种种努力下，A酒企的新品牌成功进入石家庄各大交通枢纽，配合现场的广宣物料，加深了本地消费者的品牌认知度。

　　打造本地消费场景：

　　美酒＋美景，明显的饮用氛围感知

　　在酒水行业内，旅游市场虽然一直被认为一个有潜力的市场，也是有消耗能力的渠道体系。因为它具备绝对的封闭性，同时也具备一定的垄断性。关键就在于怎么去运作，怎么去激发受众对产品的消费。而石家庄城市面积大，下辖8个区、11个县，代管3个县级市。作为太行山腹地的最大城市，它拥有众多的旅游景点。A酒企为了进一步夯实对本地化的基础，专门推出“美酒＋美景”计划，就是为了通过一种地方氛围，带动受众的消费。

　　那么，A酒企是怎么做的呢？首先，它统计了石家庄地区所有旅游景点数量、位置及月旅客量，进行排序，旅客量低的，明显不能卖酒的全部撤掉产品的布点。继而，针对筛选后的景点，A酒企深入调查了各个景点内的结构，了解其有没有餐饮店，有没有便利店，整体消费情况怎么样，是否愿意合作等。经过详细调查核实后，再次将所有景点进行排序，筛选出切实有合作有价值的景点。最后，针对有价值的景点内，有餐饮店的，有便利店的，或是以上因素都具备的，只选一类终端进行铺货。旅游景点铺货一切围绕餐饮店优先原则，保证现场的产品消费。如此，就保证了终端的专属性，同时也避免了内部竞争，品牌氛围也得到很好地烘托和维护。

　　借势本地消费共鸣：

　　美酒＋事件，重要的消费关联塑造

　　人总是习惯性地会选择记住一些人生的重大时刻，同时还会进行相应的庆祝。城市如此，国家如此，不同的是，纪念的方式和内容各具特色。石家庄，自古以来都是战略要地，在明清时期其商业繁荣，到抗战时期更有诸多辉煌的历史。

　　与此同时，石家庄本地还有一些特色的民俗节日。这些，对于石家庄这座城来说，都是一些重要时刻，荣耀时刻，也是最容易勾起当地人内心自豪的内涵。但是，对于一个全新的本地白酒品牌来说，这些都是能够为自身加分的传播载体。这不仅能够树立自身公正权威的社会形象，而且还能够巩固自身与生俱来的本地身份，在当地老百姓心目中的记忆，加深消费者对当地白酒品牌的自豪感。

　　通过与这些具有纪念性意义的事件嫁接，A酒企收获了一举多得的品牌传播效果。A酒企当然深谙此道，在公关活动上，特别进行“美酒＋事件”联合，核心就是树立本地酒的标杆影响力。

　　A酒企尽可能地将新品牌，与石家庄的城市大型活动或是百姓大型活动相融合，保证品牌在这些活动中的曝光度。同时，针对一些影响力大的公益活动，还进行特别赞助，拉近与本地媒体、各类组织的距离。经过这一系列巧妙地运作，A酒企的新品牌，成功扛起了地产酒标志的大旗。

　　未来，国内酒企只会有两种形态，要么是通行全国的大品牌，要么是守在区域的小品牌。毋庸置疑，前者是绝对的强者，后者是相对的弱者。

　　倘若一个区域酒企，尚不能发挥好本地优势，那么，必然无法生存下去。区域酒企怎么能够成为强者？前提之一就是它要守住生存之本——根据地市场，继而深耕积累，奋发图强，方能在激流涌动的酒业浪潮中勇立潮头。