看他如何做到烟酒店年销售9000万！【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】与西凤酒一路为伴，她积累人脉，收获口碑；酒业转型，她不断学习，寻求机会；2015年，她旗下12家专卖店、零售店销售额均在2000万以上，其中最好的一家单店销售额达到9000万。她是西凤酒经销商陈某某。

　　”大浪淘沙，石头总会落下来！”对于取得的成绩，陈某某如是说。

　　前期创业感悟：做品牌要抱团

　　“我1995年开始做白酒，上了这个船就回不了岸了。”陈某某的一句话，道出了绝大多数做酒人的辛酸。

　　据陈某某介绍，上世纪八十年代，她做空调风机行业创业起家，一次偶然的机会，她帮助了一位经销泰山酒的朋友。后来，这位朋友向当时的泰山酒业董事长说起陈某某，最终通过综合考量的陈某某开始利用原本的风机人脉经销泰山特曲。

　　1997年前后，空调行业转折，陈某某给自己的空调风机业务煞尾，但白酒也遭遇接连几年回款难的问题。“厂家给我铺货，我给终端铺货，终端卖完了再付钱，于是，收款就成了最头疼的事情，有些餐馆倒闭了，有些客户卖完了货又拖着不给钱，那几年过年的时候就去人家堵着。”陈某某回忆道，随后，她在江苏泰州、靖江等市场又坚持经营了几年，意识到泰山之“难”后，就渐渐放弃了这一品牌。

　　“在浙江、无锡等城市，泰山的经销商可以连成一条线，厂家投钱做品牌，很多经销商能受益。而在靖江、泰山，客户十分零散，当地消费者对泰山的品牌认可度非常有限，厂家在当地进行市场投入达不到想要的回报率，尤其是对于我这样年销售额200~300万刚起步的经销商，想要做好太难了。”对于放弃泰山品牌，陈某某这样解释道。

　　随后，江苏省糖酒公司的改制，使陈某某接触到了新的业务模式和强势品牌。“改制时，我们开始尝试加盟店这种新模式，因为进货量大，西凤酒经销商主动找我们合作，价格不高而且拿货当天就能得到回馈。后来，西凤酒政策放开，可以开设专卖店。”陈某某说，她后来就通过一直合作的经销商这条线与厂家合作开设西凤酒专卖店。

　　从经销泰山的经验中，陈某某得出了”做品牌独木难成林“的道理。“做品牌主要还是跟大家抱团来做。”陈某某说，现在她就是在跟其它名烟名酒同行一起在当地做品牌。

　　谈运营谈管理：团购+零售，选对人才

　　从2014年开始，西凤酒逐步对经销商放量，加之一些经销商在行业调整期间逐步退出，陈某某所能拿到的体量从当初的2吨、3吨跃居到了30吨。2015年，她旗下12家专卖店、零售店销售额均在2000万以上，其中最好的一家单店销售额达到9000万。

　　现在她公司旗下有2家西凤酒专卖店、2家五粮液旗舰店、1家华致酒行和7家零售店，分别布局在江阴、靖江和高港三个城市，单店200平米规模，每个店设店长管店，每班3-8人，分两个班，12家店的主要业务仍是团购和零售。

　　陈某某介绍，现在公司的团购客户主要是个体、私营、民营企业老板，当地的主流消费，高档集中在西凤酒、五粮液，中档还是洋河天之蓝、郎牌特曲。但鉴于洋河厂家会逐一与其团购客户进行接触，虽身在江苏陈某某也一直未做洋河团购。

　　“公司十几年积累下来的客户是忠诚的。他们知道我有西凤酒的直营店，能够拿到一手货源。”陈某某说，有时她还会做一些政府生意，但专卖店、零售店深耕服务的仍是零售客户。

　　“消费不是问题，研究消费才是问题，做消费者工作，货真价实，快速反应非常重要。”谈及维护客情，陈某某说，做一对一的服务比较好，由业务员、二级分销商来联系下线客户做赠送直接使客户受益，这比之前做的电子显示屏、电台软文广告更有效果。

　　对于单店的运营方法，陈某某表示，诀窍就是选好店长，将带团队、批发、渠道、零售这些工作都放归到店长手中。“我的店与常见的名烟名酒店非常相似，在每个店中抓一个店长，给店长一定的空间，让他们自己来做。”陈某某介绍说，公司总部会对每个店制定如买赠、砸金蛋等差异化的营销方案，由店长带队执行，并在毛利率、净利润等数据上制定经营指标、多劳多得。

　　“能带好团队，有一定的忠诚度和敬业精神，能完成公司交给的任务、销量，这是最重要的，其他如文化水平等并不太看重。”被问及店长的衡量标准时，陈某某如是介绍说。

　　除了选对人才，陈某某也格外注重培养人才。“互联网时代，必须要不断学习，每年公司会斥资数十万支持中层以上干部参加各种培训。白酒行业未来会面临很大的调整，那些讲诚信、效率高的企业会留下来，这与互联网+还是+互联网无关”。陈某某说。

　　谈规划：线上服务拓展线下店面

　　“商业的本质还是服务，真实真诚，方便快捷，优质优价的服务就是未来的优势。”本着提高效率优化服务质量的原则，陈某某正筹备将自己的团购资源、厂方资源、消费者资源等整合到线上APP，最终搭建一个厂方和消费者衔接的平台，由陈某某的公司提供配送。

　　“现在已经把仓库和门店嫁接到线上、之后嫁接门店嫁接市场。嫁接之后效率就能逐渐提高，包括门店就能完全交给下面的人来做了”。陈某某说，对线上的投石问路完全是为了线下扩张做铺垫。她计划线上以泰州为中心辐射到盐城、南通等江苏几个重要的城市，并在这些地方开设分公司和门店，然后加盟。与此同时，她还要把大的加盟店逐步改建成实体店+酒窖的模式，酒窖马上开工，可以贮存红酒，喝咖啡喝茶的同时谈客户。通过线上检测管理制度、游戏规则的落实情况，可进一步提升效率。