西安市终端烟酒店抽样调研报告【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】调研目的

　　1.收集西安市场部分终端烟酒店不同白酒品牌的市场分布、销售价格、销售状况、产品分类进行对比分析；

　　2.了解西安市场消费者对白酒的需求层次和认知程度；

　　3.自2012年年底，中国白酒行业进入到内部调整期以后，西安市部分终端烟酒店发生的变化？发展现状如何？

　　4.今年春节期间，涉及调研的终端烟酒店销售情况，同比往年所呈现出的趋势？

　　5.西安市白酒消费者的意见。

　　调研时间

　　2016年3月4日——2016年3月5日

　　调研地点

　　高新区莲湖区雁塔区

　　调研方法

　　在科技五路、科技三路、劳动南路、友谊西路和长安南路选取旺座名烟名酒、全丰名烟名酒商贸、军人服务社军诚商贸等10家名烟名酒店（ps：不含茅台、五粮液、郎酒、剑南春、西凤酒等品牌专卖店，因为品牌专卖店品类单一，不具备代表性），首先分别对其陈列做一一统计。其次，通过与名烟名酒店老板进行面对面的交流，了解店里近些年的经营情况、春节期间的销售情况，以及店里边的畅销品牌等市场信息。

　　调研结果

　　1.终端烟酒店利润缩水，销售业绩同比往年呈下降趋势。笔者在走访这些名烟名酒店的过程中发现，没有一家烟酒店在今年春节期间的销售业绩赶超去年春节的销售业绩，更不用可与前些年春节期间的销售业绩同日而语。不少终端烟酒店老板一再向笔者反映，烟酒店租金和人员成本不断增加，销售业绩却连年下滑。在没有更好的选择情况下，他们只能无奈地惨淡经营着。

　　2.春节名酒涨价，西凤酒强势品牌价格稳定。据军人服务社军诚商贸售货员讲，今年春节期间，四大名酒均有涨价。其中，国酒茅台在一月份在西安市场的调货价格已经涨至870元，比之前的840元涨了30块钱；一线名酒五粮液一月前，五粮液西安市场的调货价格在615左右，春节前后五粮液的调货价格在640元，有的报价在650元，平均涨幅在30元；红西凤酒为了控价保量，公司从12月份开票价格提高9元，从429元提高到438元，并于1月19号全面停止发货，红西凤的终端零售价维持在588元。此外，西凤酒家族前三强西凤15年6年陈酿酒、华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒在2016年春节期间价格稳定。

　　3.西凤酒上柜率高、品牌认可度高。在笔者调研的这10家终端烟酒店中，西凤酒当仁不让地成为店里的白酒金字招牌。这是因为西凤酒的子品系非常多，100%的上柜率，也是每家店里最畅销的品牌，尤其是以西凤6年15年陈酿酒、华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒为代表的西凤中高端畅销品，和以西凤375、西凤友缘酒、柔西凤酒为代表的低端畅销品。

　　4.省内地产酒上柜率极低，认可度低。在笔者调研的这10家终端烟酒店中，除过每家店里陈列的西凤酒之外，也能见到如太白酒、长安老窖、西安特曲、白水杜康、老榆林、三粮液等地产酒品牌，不过这些地产酒的上柜率极低，偶尔能见到产品。其中，旺座名烟名酒店里的太白酒一支笔系前些年一直没有卖出去的，太白酒很少有人要，长安老窖和西安特曲偶尔有人要。

　　5.外来名酒泸州老窖最畅销，大众酒典范老村长、龙江家园表现不俗。以泸州老窖特曲、老头曲、六年为代表的泸州老窖系列中低端白酒是省外最畅销的白酒。光瓶酒市场，除过省内的西凤375，大众酒典范老村长、龙江家园认可度也挺高。

　　6.春节期间，白酒促销活动花样多。如军人服务社推出的促销活动，买45°6年西凤酒一箱送时尚小6年一瓶，买5箱买45°6年西凤酒送时尚小6年1箱；买2瓶红西凤定制版一箱可获赠充电宝一个。

　　7.名烟名酒店的酒质有保证，很少有人反映假酒，酒质出现问题。在笔者调研的这10家名烟名酒店的过程中发现，名烟名酒店的白酒来源可靠，从源头上保证了酒质。

　　总结：

　　1.名烟名酒店的来源。笔者调研过程中发现，不少终端烟酒店的老板的前身都是一些小卖部的老板，由于小卖部遭受了便民超市及大型商超的影响而不得已转型，在前十年的发展时期，面对烟的快消易卖以及酒的高利润回报，他们将之前的小卖部改造成名烟名酒店。也有一些终端烟酒店的老板是凭借着前些年沉淀的烟酒行业的人脉资源而成立的名烟名酒店，从事名烟名酒的零售和团购。

　　2.名烟名酒店的现状。据笔者调研发现，近两年以来，伴随着白酒行业的持续低迷，名烟名酒店关门潮的现象也屡见不鲜，要么还是在惨淡经营着，要么开始转型。白酒行业的内部调整，驱使着终端烟酒店的发展模式也要发生改变。

　　3.名烟名酒店发展方向。在酒业新常态的形式下，传统的名烟名酒店势必要走差异化、加盟连锁化、跨界联合的路线，不断整合区域资源，始终贴近老百姓，梳理产品结构，乃至于拥抱电商，在实体店的基础上导入网店……总之，名烟名酒店的老板们必须学会变通以期适应酒业新常态。