揭秘酒商被酒厂扁平掉的五大模式【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】近年来，随着白酒行业营销环境的变化，渠道变得尤为重要，无论是厂家还是商家，谁掌控了渠道谁就拥有了制胜的法宝。于是，我们看到，几乎所有的酒企纷纷开始提出“渠道扁平化”的口号。希望借由渠道扁平化的实施，达到减少产品和消费者接触的中间环节，实现产品与消费者直接接触，最终达到使管道变粗、变短，提高效率的目的。

　　那么，在扁平化口号叫了多年后，酒厂到底摸索出了怎样的扁平化模式呢？这些模式真的会把酒商扁平掉吗？近日，笔者对此进行了研究。

　　渠道扁平化方式一：泸州老窖“久泰模式”

　　“久泰模式”——久泰公司是国窖品牌专营公司成立的下属子公司，直接负责国窖品牌在成都市场运营，在运作模式上久泰公司直接摒弃了传统的代理及分销模式，通过直接对接经销商—终端和直控终端的两种模式实现渠道的扁平化改造，在费用投入模式上以返利的形式直接针对核心经销商和终端进行费用投入，缩短了中间层级，强化了渠道的市场运作效率，增强了终端的销售积极性。

　　渠道扁平化方式二：易酒批模式

　　“易酒批模式”——白酒的渠道模式，从目前来看，大多数的酒企依然在每个地区发展一批一级代理商，然后由一级代理商发展二批、三批经销商。厂家与终端相隔几个层级，渠道产生的问题得不到良好的释放，渠道存货、价格体系混乱。

　　易酒批通过替代二批、三批商的功能与一级经销商甚至厂家直接合作缩短厂家到终端层级，让管道变得越来越短越来越粗，以终端价值为核心。

　　渠道扁平化方式三：洋河1+1（分公司/办事处）模式

　　“1+1模式”——是分公司加办事处，直接做市场，经销商主要起配合作用。洋河的这种模式，根本上改变了以往经销商主导，厂家配合的合作方式。改由以厂家为主导的合作模式，对经销商的发展产生着深远的变革。

　　洋河在省外重点市场如河南、山东、安徽等周边核心市场基本通过分公司和办事处实现了地市级甚至县级市场核心终端的掌控（据不完全统计仅河南、山东共设立了46个分公司和办事处）。由分公司和办事处直接通过对核心终端的门头制作、物料投放、大力度的有奖陈列等标准化的市场动作实现厂家对核心终端的直接掌控，通过核心终端的氛围营造带动整个市场的良性发展。

　　渠道扁平化方式四：仰韶彩陶坊区域配送模式

　　“区域配送模式”——仰韶彩陶坊2014年在其核心市场郑州市场直接取消了执行多年的区域代理商机制，将郑州划分了13个区域，将营销组织进行扁平化，区域配送商负责完成区域内的订单和团购业务的开展；然后分区域配送，厂家组建营销团队负责区域内品牌的推广及终端产品的销售，配送商模式目的是将全职的经销商转化为资金和物流的平台，以强化产品的市场“推力”，通过配送机制和利润机制合理设计，实现了产品在市场上的良性发展，改变了行业经营形态，解决了经销商市场运营难题。

　　从目前来看，来自酒企的扁平化之路一定会不断加强。这不但将有利于酒企对市场秩序的管控，也有利于直接抓住消费者。所以，五粮液的营销组织机构改革、茅台区域销售团队的组建都直接指向着扁平化之路。在这个无法阻挡的趋势下，二批、三批的命注定将被革掉，一批商的功能将有所转移，或许将更多作为服务商出现。而在欧美等国，服务创造的价值是巨大的，这一点或许在今后的中国将不断予以体现。同时，在现有的行业环境下，扎实做渠道、扎实做消费者，或许才是酒商唯一的出路。毕竟得消费者者得天下。