2016年毕业季酒水营销两大方案【西凤酒1952代理】

　　【西凤酒加盟】毕业季即将来临一大波儿的升学宴、谢师宴和毕业宴等也将席卷而来，去年相同时段毕业季带动的酒水消费呈上升趋势，能不能抓住商机就看谁能切得准、下手狠，精准营销成就酒水市场大赢家！

　　去年毕业季记者走访成都部分中档和高档酒店后得出如下情况：

　　★大学生和高中生的毕业宴大多出现在6月中下旬，聚会群体是学生，首选产品是能够带来酣畅淋漓的啤酒，但啤酒不会出现自带情况；

　　★谢师宴的主要群体仍是学生，大学毕业生都处于工作期，谢师宴往往草草収场，能参与的人并不多，而高中谢师宴则因为不少学校明令禁止老师参加谢师宴，出现的规模不大；

　　★而真正占据毕业季主场主角的宴会，当属发生在7月下旬至8月中旬的升学宴，当自家孩子拿到录取通知书后，家长会邀请老师（顺带谢师宴）、亲朋好友共同庆祝，规模一般在10至20桌。

　　通过这个调查，我们发现毕业季中真正具备消费水平，且对白酒、红酒有消费需求的是升学宴，因此无论是时间节点把握还是人员组织，都应该从这个主战场入手。但因为毕业季时间段、特点明显，因此必须准确掌握节奏，才能快而取胜，而郎牌特曲就抓住毕业季的机遇，出击升学宴。

　　案例分析：郎牌特曲巧用毕业生撬动升学宴

　　2014年，郎牌特曲发起“暑假，我们一起闯”活动，在全国范围内招募高中毕业生，让其化身为暑期兼职生，向需要办升学宴的家长们推广郎牌特曲。最终结果显示，人均业绩10万左右，业绩最佳的学生一个月卖出70万，超过大多数郎牌特曲全职一线业务员。

　　方法一：招募优势资源的高中毕业生

　　在婚宴、生日宴、升学宴、满月酒、乔迁酒等一系列宴会中，升学宴已经称为婚宴后的第二大市场，一般情况下，愿意办升学宴的都是具备一定消费能力的家庭。而升学宴的主角是金榜题名的高考毕业生，如何将酒通过他们导入宴席成为郎牌特曲的新途径。

　　“现在的高中毕业生一到暑假就各处寻找兼职，父母也很支持，但往往由于社会资源有限，和在校大学生相比，高中毕业生并无优势。”郎牌特曲事业部广州办事处蔡海帆称，正是看到这一情况，公司转换了思路，“我们升学宴的酒就是要卖给这些孩子的父母，因为他们与父母或者同学的父母沟通更有感情基础，那么由他们推销总比专门招一个兼职团队要强吧。”因此，郎牌特曲在2014年就开始了这一行动，因为学生们不用专门为此跑市场，所支付的成本则主要体现在提成上，节约了一大笔兼职队伍的底薪。

　　方法二：操作，培训、跟踪、奖励环环相扣

　　“我们通过与学校毕业班班主任合作，将我们的活动传播给学生，各区域经销商负责将本区域报名的学生聚集起来。”蔡海帆称，首先进行培训，培训内容包括基本的营销知识和产品的基本情况，郎牌特曲三个产品的价格在100至400之间，且有郎酒的品牌拉力能让家长有面子，讲清楚这些就能够说动家长了；

　　其次是做好跟踪服务，毕业生在卖酒过程中遇见的任何问题都要及时予以解决，甚至可以拍业务员上门促进产品的推销；

　　然后是奖励，这也是核心之处，做好了将一举两得，除了常规的提成以外，表现优秀的毕业生还要组成团队，在升学宴高峰期过后组织夏令营旅游活动，业绩突出的还要提供助学金等，这一些奖励也会成为父母支持毕业生的重要原因，同时树立郎牌特曲在他们心中的形象。

　　那么，究竟在毕业季，我们该如何快、准、狠的抓住这一轮的市场机遇呢？不妨从选品、队伍、渠道、传播四个方面着手。

　　选品：既要喜庆，还要有面儿

　　升学宴（谢师宴）是喜庆场合。同时，宴会上将要聚集众多亲戚朋友和老师，从家长的角度来看，这些人正值事业巅峰期，因此升学宴（谢师宴）是一个聚集了各个阶层的宴会，酒的选择将体现主人的品味、身份和诚意。所以除了喜庆之外，一款具有悠久发展历史，独特的品牌价值和品牌文化的白酒，更加具有表现力和魅力。

　　当然，酒的档次要符合宴会档次，而价格也要符合宴会主人的经济能力和预算。按照目前宴会的新形势，宴会上一般会准备白酒、红酒或葡萄酒以及软饮料，尤其是白酒，将充分体现宴会主人的诚意。

　　因此选品必须遵循以下原则才能快速被接受：喜庆，无论是名字还是包装色彩都应该体现这一特点；有面子，全国一线白酒品牌或者本地市场大众消费品牌能够实现这一点；性价比高，产品价格应该是中端产品，以100元至300元价格为主。

　　记者在走访广州市场过程中，也有经销商称，在毕业季特殊时段，定制产品对也是一个不错的选择，能够满足宴会主人的各种特殊化需求，除了量以外，利润也更为可观。

　　队伍：兼职为主，专职做精细服务

　　针对一个只有一个月生命周期的毕业季，从成本上考虑都应该保证以兼职为主，原有专职人员做好各种后台管理、跟单确定和精细化服务。因此活络在整个队伍里的细胞应该是兼职人员，但如何在短时间培训甚至没有培训的情况下就发挥其作用，兼职人员的选择是关键，通过几个细分核心人物来进行说明：

　　一、班长，这是打入谢师宴和毕业宴的最佳方式，班长作为班级活动组织者，拿下班长就将酒卖上了桌，但应注意谢师宴和毕业宴是学生自筹资金，因此应尽量让利，不能超出其预算；

　　二、校团组织，作为学校学生活动的灵魂机构，从学校到学院（系）两级的团委、学生会网络聚集了全校最有号召力的学生，他对口各个班级的班长、团委书记、生活委员等，只要政策得当，这个网络就能快速运作起来；

　　三、普通毕业生，如郎牌特曲一样，抓住具备优势资源的学生，凭借其在家长中受欢迎的程度，以社会实践为名，极易将酒卖给父母一辈。

　　渠道：盘活酒店，构建宴会联盟

　　一般情况下，家长决定办升学宴（谢师宴）时，都是先选酒店后买酒的顺序，但由于长期形成的思维定势认为：酒店的酒比超市要贵，因此在酒店很难将酒顺带卖进宴席中。这也是经销商苦恼的地方，因此盘活酒店必须有接地气的高招。

　　从实践和理论来看，构建宴会联盟这样的平台，对于经销商是最具操作性的，选择一个区域拥有餐饮渠道的名烟名酒点、分销商作为联盟对象，在其店内将宴会主推产品进行堆头摆放、货架陈列、宣传单页、电子显示屏广告、展架、海报等多方面营造氛围。

　　首先引来关注，再通过高于日常的促销提高成交率。哈尔滨国汇旧业总经理孙晶辉称，除了买赠促销，还应该加入达到一定量以后，提供毕业旅行等。

　　传播：“互联网＋”助力推广

　　通过传统的电视、报纸广告，由于人们不再依赖于这些平台接受信息，已经很难引起消费者关注，并且成本太高，对于短期消费而言并不合适。这个时候是发挥自媒体作用的最佳时机。