县乡终端的七个固定法【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】中国的县乡市场，“三里不同地、十里不同音”，消费需求、消费习惯差异极大。这往往导致大家都在做渠道下沉，都在做终端拜访，都在做客情维护。有的企业能做的风生水起，有的却做的举步维艰，为何？思路不同、方法不同，出路自然不同。

　　“七个固定”模式是一种快消品终端拜访方式，它简单、实用、易学，要点就是把简单的事情反复做、重复做、最后形成自己的核心竞争力。

　　第一、固定拜访路线

　　一个县级市场有300-800个网点存在，铺货第一个月，经销商就要制定出终端网点一个都不能少的拜访路线，第二个月就其合理性予以调整，第三个月必需恒定下来，已此避免东一榔头、西一斧子，像打砂枪一样的铺货现象。

　　第二、固定识别车辆

　　长期维护的客户，大老远看到我们的车来时，会有种亲切感，从而减少了很多沟通成本。

　　第三、固定配送时间

　　头天往车上备货前，已预售制方式给要拜访的每个客户一个电话，记录好其当前存货量和次天的补货量，每个星期定期、定时出现在客户面前，信誉会在潜移默化中建立起来。

　　第四、固定铺货

　　职员—客户熟悉的面孔，更方便对其进行利益点推销，我们可以很自然把产品放在客户手上、面前，用计算器面对着他，帮他归纳出做我们产品的投入与回报，激发他更多的合作欲望，道别时，附在终端明显处一个能粘贴的名片，让客户一旦有需求，能抓起电话及时联络我们，方便大家更会方便我们的销售。

　　第五、固定产品价差

　　快销品价格体系的极为神圣，一个终端乱价就可能导致一个乡镇通路动荡，固定的铺货价格与各种激励结合，如买一件洗衣粉颂中华牙膏一盒，整个区域销售竞赛时奖励非我公司的名牌产品，实用为原则,以对控价和通路稳定能起到隐性支持作用。

　　第六、固定维护程序

　　货车上最好的出货位、宣传吊旗悬挂到位、POP张贴到位、仓库中最好的出库位、终端下最好的陈列位，明确的价位，终端店员对顾客讲解到位，1.5-3倍销售与库存比重到位，永久性多位一体维护，会有滴水穿石的效果，每每客户打着长途抱怨产品不好销时，有经验的销售人员检查，多数原因就是这些基础步骤没完善。

　　第七、固定理货方式

　　单肩背包是销售人员的百宝囊，公司近期政策、胶水、名片、计算器、钉书机诸多物品组成了随身办公室，但一定要记住放一块抹布，每到一个终端，除了把货品理到好陈列位，摆放整齐以外，更要把自己的产品和同行的产品擦拭干净。市场上，多数销售人员对收账后的事情是不闻不问的，这种一次次以实际行动帮助客户打理生意，为客户买后负责的态度，会让多数客户会高度信任你、配合你，专业的目的是为了舒适，一块抹布擦出一个强势市场是完全可以实现的事，这个简单重复的行为堪称《快销圣经》，用核心竞争力形容不为过。

　　实施这七个固定，把简单的事情重复做对，达到“六熟”：熟人、熟车、熟货、熟价、熟时、熟路关系营销状态，基础就夯实了，县乡市场也就成为了你的天下。