【西凤酒1952】维护烟酒店终端，不得不知的9大策略、众多操作技

    管理本质的产生绩效，并非按照流程僵化的执行，让销售人员知道自己该做做什么最关键。

    1、抓核心：每个区域市场或者业务人员管辖的片区，都有一些销量比较大，影响力比较大，信誉口碑比较好的优质。对于这样的终端，无论利客情投入，利益投入，关系深度，都要作为第一要务去抓，确保这些终端无论从陈列、氛围、压货、主推、销量、稳价等都能起到标杆带头作用，这样的区域不仅是良性的区域，而且销量稳定，增长持续。核心客户建设是一个长期过程，包括对老板本人的特殊化客情服务。

    2、分层级：根据烟酒店的核心位置（餐饮街区烟酒店、烟酒批发中心、商业区）、主销价位（如中档和中高档60-300元）、企业经营信誉好、销售动力强劲等要素一般将烟酒店分成三个层级，通过分级管理策略来实现烟酒店利益分配与合作管理。如，第一层级：广泛客户合作，只要具备烟酒店特征即可，不限制客户数量。第二层级：选择具有初步优势的客户合作，能满足并配合企业部分要求。第三层：重点筛选，西凤酒价格，全方位合作。能满足并达到企业个性化合作要求。限量优质客户。下面我们看看，烟酒店客户三级利益分配。

    烟酒店的三级利益分配办法

    合作层次

    物料配置

    政策支持管理

    第一层次陈列合作

    陈列专架5层*6瓶

    台卡、活动海报或KT板张贴

    常规月度返利

    第二层次传播合作

    陈列专架5层*6瓶

    台卡、活动海报或KT板张贴

    增加：产品形象展架、堆头定期开展、终端空白墙体形象传播

    月度返利，

    季节奖励。

    第三层次联营体战略合作

    陈列专架5层*6瓶；

    台卡、活动海报或KT板张贴；

    产品形象展架、堆头定期开展，终端空白墙体形象传播；

    增加：将企业产品作为各个价位段主推产品，完成各个月的销售任务。对企业的产品进行攻关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场促销。专场包装费用支持

    月度返利，

    季节奖励。

    年度任务完成奖励

    长期促销员支持

    团购开发费用支持

    专场包装费用支持

    3、勤拜访：终端的拜访虽然是技术含量相对最低的动作，但如果带着目标与问题去拜访终端，就会提高终端拜访的质量。如，在拜访坚持“发现本品问题，寻找竞品异动，了解产品动销症结，抓陈列，重氛围，多提醒”的六个基本工作要求，并且获得跟烟酒店老板的有效沟通，标准化传达产品销售卖点、促销信息、价格策略，逐步将老板养成主推的习惯。客情永远建立在日常之中！

    4、懂投入：如何把资源用在刀印上，这对销售人员来说是门学问。每个企业都有资源使用标准与申请标准，但许多销售人员依然把握不住资源使用的高效性与销售价值性。如，公司展开产品大陈列活动，许多业务人员重量不重质，大陈列客户普遍集中在中小客户上，而那些相对难以搞定大客户却没有签多少家，这典型资源浪费；如，公司组织计划组合一桌是品鉴会要求业务邀请客户，由于大客户邀请比较难，结果邀请多是小客户，造成资源使用效果的降低；如，公司品鉴酒使用，许多业务会投入在客情关系好的客户多些，而客情关系差、相对牛气的客户反而被忽视，殊不知这恰是利用资源建立关系的好机会。一个原则，资源一定多投在能够持续贡献销量的新客户开发与老客户维护上。

    5、重动销：终端动销工作永远是销售人员最核心的工作，客户推荐率、产品动销率永远是业务拜访中的核心工作武器。通过提高终端主推热情、解决终端推销疑问、提供客户推销办法等方式来终端推荐率；通过提高客户推荐率、提供活动支持、提供核心客户公关等方式来提升产品动销率，实现销量提升。

    6、巧公关：真正的公关源于生意以外的关系。许多优秀业务人员和客户之间的关系并非仅仅业务上合作关系，并非仅仅依靠赠送小礼品、聚餐、送品鉴酒等物化层面公关手段达成深交，而是发现客户背后的爱好成为共同爱好的朋友，发现客户背后的需求，给予客户感觉有价值有意义的帮扶。如，有的客户喜欢钓鱼，有的客户喜欢摄影，有的客户喜欢书画，有的客户喜欢运动等等，策划一些具备圈子性质集体活动，既利于客情的加深，还能形成推广传播，一举多得，比单纯请客、赠酒更有深层次价值回报。

    7、给面子：虚荣心几乎每一个人存有，客户越大，地位越高，虚荣心越强。抓住客户爱面子的心理，制造让客户感觉被重视的事件或说法，让常态常规的事情，变得更有深层次的意义和价值。

    如，请客户吃饭，许多业务员也许会说，XX老板，有时间吗？咱们聚聚？聪明的人业务会找到请客理由，也许会说，XX老板，由于你家终端氛围做的非常好，公司奖励了我200元，为了表示感谢，必须请您吃饭；也许会说，XX老板，由于您的大力支持，我这个超额完成任务，为了表示感谢，必须请您吃饭等

    如，公司有一些总经理签名公关礼品酒，许多业务员会直接选定客户送过去；聪明的业务员，会组织一次目标客户的聚会，感谢他们的支持，由参与聚会的领导亲自馈赠，价值与意义就会被升华。

    8、控价格：烟酒店是典型的价格杀手，价格管理成为烟酒店管理中的一项非常重要工作。许多企业为了稳定价格体系，利用销售补贴，固定的月度、季度、年度返利，模糊返利，促销政策等手段始终把握价格体系的控制权。即便如此，依然无法阻挡烟酒店为了抢夺客户低价销售的习惯，这个需要业务人员在拜访客户时不厌其烦宣贯维护好价格的好处，对于恶性乱价、低价过份的客户，必须予以警告、甚至不惜牺牲销量进行控货。

    9、压销量：压货，在烟酒店销售中最常见的行为，如包量销售、超额进货奖、资源换销量（门头、店面装潢）、进货送旅游或送大奖等等压货促销方式。在白酒营销中，压货成了体现业务员能力的关键指标，为了成功压货，业务人员不分客户类别、实际销售能力、客户销售习惯，连哄带骗最大化压货给客户。结果，那些实际销售能力不强客户，因库存积压大，而牢骚满腹，降价销售；习惯窜货的客户，由于吃到大政策，到处撒货；遵守销售规则的大客户，看到市场如此混乱，放弃主推，导致销量下滑等等。这就是许多市场，刚见起色，又陷被动的原因，市场做一个死一个，无法良性持续发展的主要原因。压货被无措，错在无度，能够根据类型，客户消化能力，客户主推程度，客户经营习惯，有章有法的持续压货才是正道。