为什么都是小企业扭转格局【西凤酒1952招商】

　　2016年快消品寒冬年,几乎你问哪个快消企业都说今年的销量不理想.尤其是越大的品牌,寒度越高.相反有一些你不怎么关注的品牌却取得了不错的成绩.

　　2016年卫龙辣条以75名左右的销售人员完成20亿左右的销量,每斤辣条卖的比肉还贵；卫龙算是新时代的网红了,毕竟与爆漫和无节操的段子结合的完美.那你听过“伟龙饼干”嘛？伟龙饼干是山东济宁的地方品牌,传说中它连一个销售人员都没有,全是生产、财政等,但2016年销量超10个亿,是中国最大的散装饼干厂家.

　　星球杯,多少人关注这样的小品项,全国业务人员不超过50人,2016年销量在13亿左右.并且在沃尔玛等大卖场,别人可以做到先款后货,连喜之郎等大品牌搞不定的场所,星球杯都做的有模有样.传说经销商在完成星球杯的任务后,再想销售星球杯就需要每箱加价10-20元,才有货给到经销商.

　　当我们认为老干妈才是世界酱料的标准,南阳的仲景香菇酱打出别样的天地.做为药企出身,仲景香菇酱是紧次于云南白药的牙膏、江中的猴菇饼干.虽然销量只是接近10亿,这主要是受制于产能而己.

　　自有我道

　　很多一线品牌经销商和厂家人员基本没关注过这些品牌.确实,可能娃哈哈、统一、康师傅什么下滑一点点就超过这些企业全年的销量.但这些品牌却保持着自己超高的利润,他们的经销商一年也不用为自己的利润、业绩发愁,这些不过10亿的品牌的老板,日子过的要比100亿的老板舒服几十倍.

　　根据产品分类,通常企业产品分为“明星产品,金牛产品,瘦狗产品,问题产品”.做为经销商的产品,也基本上都是这四种分类.明星产品有品牌有渠道有资金回转,但就是没利润；金牛产品品牌略差,回转略差,但是高利润,可能你企业所有的利润都是这块产品帮助的.

　　对于明星产品,通常经销商是没有能力扭转的,因为他们已经把所有的条条框框压死,你也基本有个意识,做这些产品就是做个搬运工,只是希望通过他们的渠道来带一下金牛产品,或者把瘦狗产品往金牛产品上提一提.

　　做为企业利润的来源,金牛产品是不在乎出身,不在乎品牌,只在乎它是不是把握当下的趋势,是否有前景,它可以名不见经传,可以现在不名一文,但它有一个良好的趋势,一旦引进,必然会有一番作为.它不是的门面,但一定是你的利润来源.

　　金牛往事

　　每一个明星产品都有过金牛往事,它们都曾从金牛时期走过来,只不过随着时间的推移,更多的费用投入了宣传包装上,导致这些产品的利润越来越薄.

　　其实从快消品这么多年的历史来看,每个牛A的品牌,都曾经有过一段屌丝岁月,却偏偏他们成了传奇.

　　康师傅早期卖油的,在台湾混不下去了,才跑到了大陆,油没卖好,改卖方便面起家,只是比统一早了半年而己,甚至2000年时候准备把自己卖给统一呢,价钱没谈拢,才不得不自己继续坚持,可就是这样,偏偏做到了第一.康师傅主要是抓住了当时中国普通方便面只有一个料包,或没料包,而它却是三料包,一下火遍了全国,成为高端方便面的代言人（虽然现在它的价格是便宜货）.

　　彼时有个电视剧叫《有情有义》里面就有康师傅方便面发家的故事.

　　至于王老吉在加多宝操作之前只是一个地方性品牌,甚至名声、销售都不如黄振龙响亮,彼时陈鸿道也只是一个王老吉的经销商,准备转型往企业发展.可就这样一个名不见经传的企业,把握住消费者饮食上火的趋势,高薪聘请大量专业人士,一炮而红.在加多宝红之前,多少人听过凉茶？

　　再说一个叫六个核桃的品牌,做为国企衡水老白干的子部,养元几次面临解散.真至2005年58名高管以309.49万元的对价实现了管理层收购,推出了“六个核桃”这个品牌.彼时六个核桃也没做太多的广告推广,只是做好终端的基础陈列,到哪里我都要最好的陈列.只是偶尔的节庆点打一下广告“经常用脑,多喝六个核桃“.就这样,把握住”植物蛋白饮品“这一波趋势,六个核桃成为现在的年过百亿的大单品,并且谋求再次上市.

　　其实核桃健脑,这是中国古有之说,只是别人看到了,想到了,很多人选择是卖核桃,可六个核桃选择卖核桃饮品.同样,凉茶防上火,也是民间古方,虽然没有核桃健脑那么久,但也有200年左右的历史.加多宝不过是把这个概念做大做强了.

　　借助人们心中已经有的认知,把这个概念做大做强,这就是一种逆向定位.从产品本身在消费者心智中的位置,推出企业产品的定位.

　　山楂时代

　　罗振宇在时间的朋友里说到：有的人说实体经济不行了,那只是你家的实体经济不行了,别人家的好的很.

　　再怎么严寒的时候,都会有温暖的地方,再怎么下滑的经济中,也有崛起的力量.同样,满地黄金,也会有人饿死.只是你没找到方法,没找对方向.

　　今年山楂系产品开始大行其道,也有企业在10亿左右的销售额.其实这几年山楂饮品一直很有市场,只是大企业没怎么关注,才让很多人认为这块市场不中.而今年山楂系产品必然会到一个爆发的阶段.我们不指望康师傅的山楂饮品,毕竟大企业有太多纠结的地方,有太多不便的地方.

　　反而在创新上,一些所谓小企业跑在了前面.因为他们深知”不能用牵骆驼的方式去牵兔子“.

　　纵观目前的山楂类产品,有开卫、果天然、山楂树下.这些品牌目前也在各市场跑马圈地.但他们都是以山楂本身的”开胃“这一卖点.而河南众客思食品推出的“消时乐”以消食为卖点,在前期市场以餐饮和礼品市场为突破口.

　　相对于开胃这一治标而言,消食的定位要更好.江中消食片的口号是家中常备,这就说明现在国人的消食是急待解决的,市场上人数众多,江中消食片的销量也在9亿左右.

　　这个是个百亿饮品大的市场,而消时乐先定个小目标：2017年三个省先卖它一个亿.

　　为达到这样的目的,消时乐山楂爽采用与加多宝当年的思路相同策略,与消时场景餐饮店为突破口.当初加多宝设想了五类场景”饮食上火、熬夜上火、运动上火、季节交替上火、心火“,这五类场景中,加多宝以饮食上火为突破口,打造餐饮渠道,进而带动即饮市场.在无法突破的河南等地,又采用送礼的概念打开市场.

　　同样,消时乐采用“小撑小胀——消时乐、大鱼大肉——消时乐、欢聚食刻——消时乐、年节送礼——消食乐……”为精进场景,尤其是在餐饮渠道,无论是团圆宴、家宴,自己路边摊,都能引起消费者的共鸣,尤其在春节来临之季,家家大鱼大肉,唯一的运动就是打麻将,这样更容易引起人们的消化系统的问题,这个时候,消时乐为你解决问题.

　　（终端表现）

　　当初加多宝发现送礼场景用了五年时间,并成就了河南第一礼品市场的地位；消时乐在上市初就即饮送礼两手抓,两手都要硬的态度.借助春节送礼这一波,带动即饮习惯,明年的水头必定有个良好的表现.

　　产品优势

　　2016年11月消时乐山楂爽上市,短短两个月已经在河南河北山东产生良好的回转,单一市场销量过万件.这只是第二次回转而己.

　　消时乐之所以有这样良好的业绩,除了清晰的定位,还有良好的产品品质.

　　为保证产品口感,消时乐遵循“鲜-洗-煮-浸-筛-冷”六重环节,运用“全果冷榨”独特工艺,全程冷链,锁住新鲜,保证产品口感的地道和纯正.中高浓度果汁对生产工艺及技术水平要求很高,消时乐耗费大量人力、物力、财力,以工匠精神打造50%果浆含量“山楂爽”品类.

　　在产品的外包装上,消时乐产用独特的“陶瓷”瓶型,陶瓷是中国的传统文化,山楂陈皮是传统的中医药食同源,包装有一定的文化气息又有些萌萌的感觉（某些90后的女生见到这个包装,第一感觉就是萌）

　　当然,一切没有利润的产品,对于经销商就是在耍流氓,毕竟金牛产品才是经销商的最爱.为此消时乐倡导厚利多销的价值路线,380ml单瓶定价5元,让利渠道.让经销商找到下一个金牛.同时,针对礼品馈赠渠道,推出12瓶的礼盒包装,定位50——60元的主流价格带.

　　来吧,2017年,先让我们一起过一个亿.

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