茅台如何带领经销商实现转型发展？

    2017年，“白酒生意越来越难做了”成为经销商与终端商经常挂在嘴边的一句话。白酒生意为什么越来越难做了?消费者主权意识变强、产品分化变快、品牌集中度变高这一系列变化导致区域酒水经销商对产品、渠道以及消费者掌控的能力越来越弱了。

    消费者对产品品牌选择集中在每个价格段前两名，终端烟酒店主销产品也集中在几个厂家中。区域酒企都在下沉渠道与掌控核心终端，固化经销商与终端的利润，经销商的作用在弱化的同时还要承担企业的资金平台。

    2017年，区域白酒经销商该何去何从?经销商该如何发展与壮大?如何适应上述白酒环境的转变?记者通过茅台酱香酒来破解经销商所面临的难题，在轻资金、轻模式、大品牌下，做到高利润、高占有、高增长。

    经销商视角：寻找区域“独角兽”，建立核心竞争力，打破竞争格局

    区域市场酒类商贸流通形成三种各自特色的生存方式，分别为主流市场的全国大单品、区域领头羊以及小而美的分众品牌。如今面临竞争与商业型态转变，大部分经销商仍应该坚持传统优势，实施传统商业形态下的渠道营销精进。

    现在整个行业处于这种转型和调整期，实际上这个转型调整期就是一个洗牌的时期，也是一个创造着空前价值的时代，该时代的标志就是“独角兽”的崛起。“独角兽”产品是指那些爆发式增长、稀少、被消费者“热捧”的白酒品牌。

    那么，在发展如火如荼的白酒品类里，谁将成为区域的“独角兽”品牌，以品类代名词的身姿傲视群雄?从安徽白酒市县级市场来看，酱香白酒将是“独角兽”品牌的代表。

    “酱香酒消费群体不断扩大，经过多年培育，酱香型白酒的口味被越来越多的消费者接受甚至青睐，正逐步从小众市场转向大众市场。”安徽百拓商贸有限公司薛总表示。

    “安徽市场持续的消费升级，加上酱香型白酒本身具备的优良品质及健康消费潮流的普及，未来几年，大众酱香型白酒的市场份额将会越来越大。”芜湖大江商贸有限公司胡总分析。

    “酱香白酒消费市场正在加速城乡化，主销市场已从过去的经济水平较高的城市逐步扩展到县级市场，这种变化对区域经销商是一个利好。”

    为什么酱香酒形成了区域独角兽?对经销商而言，在安徽浓香为主的区域竞争中形成差异化品类，避开了竞争红海，这种差异化创造了新的蓝海。二是酱香酒的消费者教育成本低，在消费者心智中形成了健康好酒的认知;三是茅台的品牌效应，带来酱香酒的议价与溢价空间较大，经销商利润与渠道利润都较高;四是茅台酱香酒与地产酒一样做资源投入与渠道建设，更加精细化作。

    经销商发展视角：独角兽成就经销商转型的商业逻辑

    对于经销商而言，长期健康快速的发展是关键，茅台酱香酒这匹独角兽能给经销商商业转型带来哪些?

    一是：大力度管控市场，保驾护航经销商利益，不遵守游戏规则的清除经销商队伍。据了解，4月26日茅台酱香酒公司重拳出手追究四家违约经销商。4月29日，茅台酱香酒公司对福建茅台王子经销商窜货行为，经协商后，依据双方签订合同进行按约处理。

    仅隔三天，茅台酱香酒公司市场管控力度大、执行严，不但扣除全部保证金，而且暂停经销合同及一切往来业务。今年以来，酱香酒公司对经销商违约行为的查处力度、以及区域市场费用落地执行的督导力度大幅提升。高层领导直接负责各核心市场，并派驻市场督导组蹲点各核心区域市场进行费用落地的执行督导。

    二是：组织保障，贵州茅台股份公司调拨了35名人员进入酱香酒公司，除少部分进入总部各职能部门外，绝大部分人员均进入核心“5+5”市场;第二，从外部招聘了部分优秀行业精英进入“5+5”核心省区任职副经理。

    通过前期的组织改革，目前品牌事业部、渠道运营部、财务管理部、综合管理部都已成立，工作效益明显提升，这对于提高公司整体效率，做了有效的组织保障。

    三是：资源保障;“3年允许政策性亏损、8亿的市场投入，这放在一个规模为30亿的区域酒企绝对不敢想，玩不起呀”，安徽论道投资董曙光告诉酒食汇记者。这8亿，三年的力度砸下去，经销商们的渠道畅通了，网络完善了，道路平稳了，这时候经销商也就壮大了。

    四是：渠道保障;2017年茅台系列酒的总体思想将紧紧围绕“渠道下沉、深耕市场、九个营销、酱香飞扬”，紧盯“三步走、上规模”的工作目标，紧扣“拓市场”工作主线强调“建网络、抓陈列、搞品鉴”三大工程，实现品牌、市场、渠道三大突破。

    当下，茅台系列酒正以前所未有的力度在推进渠道下沉、深耕市场工作。渠道下沉、深耕市场是当下做好系列酒的重中之重。为此，茅台系列酒一边全方位拓展三、四线城市市场，拓展地、市、县、乡市场;一边拓展新兴渠道，借助茅台云商平台，实现线上线下融合。

    在茅台集团“十三五”规划中，茅台集团宣布要助推“茅台再造”，而茅台酱香酒是担任着攻坚重任，是茅台又一经济增长极，在集团发展规划里享有前所未有的待遇。

    到2020年，茅台酱香酒的销售额可能超过120亿，将产生20到30家年销售额过亿的经销商，年销售额5000万的经销商在50家左右，年销售额3000万的达到80家，千万销售额以上的经销商总数或将达到500家。因此，茅台酱香酒将是区域经销商突破竞争转型发展最好的选择。