为什么你的产品卖不动？

    在快消品行业中，普遍存在这一现象：产品在促销的带动下，往往能够很快地上架，可一段时间后却出现产品滞销、KA下架的情况，这时厂商不得不加大促销、进行第二次铺货，但往往效果并不明显。为什么会出现这一现象？厂商又该如何摆脱这一困境呢？

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    产品滞销的真正原因？

    面对终端卖不动甚至产品面临下架的局面时，业务人员的第一反应是：我们的产品在该店没有竞争力，需写申请向公司要政策、搞促销，而产品卖不动的真正的深层原因却无人问津。

    一.终端陈列问题

    陈列搞得好不仅可以提高产品的销量，而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用，但是如果终端陈列做的不好，产品布满灰尘，包装划痕严重，甚至生产日期还是半年前的，试问这样的产品陈列、生动化展示会给消费者什么样的感受，他们会购买吗？因此，产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。

    二.竞品促销的影响

    本品与竞品之间“诸侯混战”的情形经常出现，这边“买一赠一”，那边就“买一赠二”立马跟上，真是“你方唱罢我登场”，互相降价促销抢市场，几番下来，不仅厂商吃不消，而且消费者也养成了习惯，只有降价促销才会去购买产品。其实促销的目的就是要解决产品摆在货架上卖不掉的问题，但是不当的竞争促销不仅会浪费金钱，还会造成产品摆在货架上卖不动的问题。

    三.产品不符合市场需要

    现在市场的产品区域化特征越来越明显，但是许多企业产品上架之前没有市场调研，忽略了区域市场的差异性，认为在一个地方买的好，转战其他地方也会有不凡的业绩，但却没想到产品一铺市，上了货架却出现了滞销。所以，产品投放在一个新市场之前，一定要先做消费者调查，摸清市场需求，所谓的“知己知彼，百战不殆”就是这个道理。

    四.促销人员问题

    产品摆上货架以后，还需要做理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作，以便尽快让产品被消费者认可和购买，但是如果营销人员的执行力不强或者促销意愿不大的话，往往就会出席那把货铺下去后就不再理会的情况，结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时，就开始寻找客观理由。

    因此，虽然产品已经摆到货架上，但并不能说明商家真正愿意卖我们的产品，一方面要提高促销人员的执行力，另一方面，也要给与适当的激励，让终端愿意推，实现临门一脚的关键一步，达成交易。　

    五.缺货影响

    走进终端时我们很少发现可口可乐出现断货现象，断货首先是对消费者的不负责任，给消费者带来失望和反感，其次缺货容易给消费者带来错觉，认为公司有可能是处理存货，不再生产。如果一个产品长期出现缺货情况，消费者会认为缺货的产品应该不是畅销产品。

    等到消费者一旦转向其他产品时，这时产品在摆到货架上时，卖不动的情况也就顺利成章了。