白酒如何做好农村市场？这个4P手册挺实在的

    有一种声音响起：能不能做农村市场?企业老板想了很多还是拒绝了，原因如下，运距长运费高、市场容量小、招商难、渠道商综合素质难以保证......

    这些原因都是客观存在的，但是如果不推开第一道门，我们怎么能吃到门后边的苹果?所以本文就从4P的角度说一说自己对于农村市场操作的一些个人观点。

    01

    产品选择

    产品作为营销的原点，无论在面对任何顾客时，都不能掉以轻心。因为消费者对于美的判断不以收入变低、学历变低等原因而降低。所以产品设计一定要走心。

    另外，产品设计和广告语提炼一定要符合农村消费者的特点。

    在这个看脸的社会，相信大多数农村消费者无暇去分辨简装光瓶与轻奢光瓶的区别。所以，在外包装上多做文章，产品外包装亮堂，消费者的面子就会增加不少。更容易赢得消费者的青睐。

    在广告语提炼上，要深入消费者内心，赞美消费者，引起消费者共鸣。举例来讲，龙江家园的“酒实在，人快乐”对比某高粱酒的“咱庄稼人的酒”，龙江家园讲述的显然消费者更愿意听，龙江家园把农村人的性格品质进行的提炼，精炼到“实在”二字，再讲我的酒实在，能给你带来快乐;对比某高粱酒，直接说咱庄稼人的酒。利益点模糊，消费者不知道该酒的好处，而且“庄稼人”这样的字眼，也容易引起消费者的反感。不少消费者在偷着骂娘：你才庄稼人呢，你们全家都是庄稼人，我儿子早就去市里工作了......

    02

    价格选择

    由于农村消费者整体收入普遍较低，所以对于价格的敏感度也相对比城镇市场高很多。在整体价格带划分上，百元以上的酒可以定义为农村市场的高端酒了，一般作为招待贵宾和礼品使用。五十至一百的可以算作次高端，年节送礼和招待普通宾客的用途较多。二十到五十元的盒装酒消费频次较多，也有一定的量，一般作为朋友聚饮用途。二十元以下的酒消费量最多，个人饮用的较多。消费量最多的就是散酒，每500ML价格一般不超过十元。

    由于农村市场自饮频次较多，所以二十元以下光瓶酒和散酒是农村市场销量的主要来源。

    所以在价格卡位上，如果有一款百元左右的形象产品站住高点，带动五十元左右的利润产品和低端的上量产品，笔者认为是较为科学的。

    03

    渠道选择

    由于农村地广人稀，运距较长。在渠道选择上，不建议直营。比较好的方法就是婚宴先行，重点分销+散酒加盟的方式。

    为什么要重视农村婚宴市场?因为婚宴是在农村除了集会、年节之外的第三个能够将全村人甚至包含邻村的相当一批人聚集在一起的重点营销时刻，而且频次较多，容易造成流行风气;再者，婚宴的主婚人、理事会长等人一定是在当地比较有威望的人，一般会在村委会任职或者是家族长老级别的人物，这些人往往是当地的意见领袖，代表着当地的消费标杆。把这样的一批人如果发展成品鉴顾问甚至分销商，则对于市场破局意义重大。

    在农村，一般某个村具有卖力的批发部、综合商店一般不会超过两个。这样的批发部往往是当地人消费的主要场所，店主的推荐在消费者心中的影响力也比较重大。所以形象产品和利润产品一定要进入重点批发部，将其发展成关系稳固的分销店。这样一来在当地有产品露出，二来也能够利用该分销店贡献销量。

    由于散酒利润较低同时销量是个刚性的存在，所以在运作散酒时，采取加盟的模式能将风险降低。厂家给与一定的品牌、资金支持，扶持当地加盟商，让其自主运营，这样能够既维持品牌的群众基础，有能贡献销量，还能缓解资金压力，一箭三雕。

    04

    促销选择

    在农村进行促销和宣传时，要因地制宜，消费者促销活动不宜过于复杂。可以向龙江家园等品牌借鉴，简单的奖票兑奖是十分有吸引力而且可行的。

    在宣传方面，要以地面宣传为主，喷绘店招、海报、墙体这些宣传形式成本低而且效果明显，宜多采用。农村市场宣传时，要减少借助移动端的消息推送。由于智能机和4G网络和WIFI等普及率不是太高，借助移动端的活动，开展往往很困难，如果非必要，不要采用影音复合、大图多图的宣传方式。

    综上所述，农村市场并非完全是鸡肋，也并非投入产出不成比例。只要我们的策略得当，相信我们能在农村市场依旧有所斩获。